Réussite commerciale : est-il temps de repenser le modèle économique ? | sois là où tu es

Au cours de ces semaines, nous avons vu comment des restaurants et des petites entreprises alimentaires se sont convertis pour servir leur nourriture à domicile, ou que des magasins de quartier ont commencé à vendre leurs produits ou à proposer leurs services en ligne. Son objectif a été de maintenir l’activité d’une manière ou d’une autre afin de ne pas disparaître pendant l’état d’alerte.

Ces changements de stratégie commerciale ont toujours été essentiels pour que les entreprises se développent ou se maintiennent à flot. “Les organisations doivent assumer les changements lorsqu’elles perçoivent un changement de tendance du marché ou une perte de compétitivité”, explique Jordi Damià, fondateur de Setesca, un cabinet de conseil en technologie.

“Pour qu’un modèle d’entreprise fonctionne, il doit offrir une proposition de valeur et placer le client au centre de son activité. Au final, les marques ne sont pas pertinentes, ce qui compte c’est ce qu’il y a derrière. Une idée qui s’est précisée après les milliers d’initiatives solidaires que de nombreuses entreprises ont réalisé en mettant leurs ressources à la disposition des autres », explique Miguel Macías, professeur à l’école IEBS et auteur de La manière d’innover (Planète). « Les changements ne doivent pas toujours être importants. Parfois, de petits ajustements suffisent », conseille Macías.

C’est le cas de centaines d’entreprises de différents secteurs qui ont modifié leur activité pour produire des produits essentiels comme des respirateurs ou des équipements de protection. L’un d’eux a été Capitán Denim, un fabricant de jeans durables, qui a arrêté sa production de vêtements pour faire des masques en cotonsi nécessaire en ce moment.

D’autres entreprises, incapables de poursuivre leur activité normale en raison de l’état d’alerte, ont décidé de proposer des services sur Internet. C’est le cas de Nannyfy, un Commencez qui jusqu’à présent facilitait l’embauche de nounous à domicile. Dans l’impossibilité de poursuivre l’activité, ils ont converti leur plateforme en un espace d’activités d’appels vidéo en direct avec des baby-sitters assignés en fonction de leur expérience et de leur spécialisation.

Écouter l’histoire de Claudia, de Nannyfy, dans le podcast Banco Sabadell

En dehors de ces évolutions conjoncturelles, le modèle ne doit pas être le fruit d’une opportunité, mais d’une évolution de la consommation qui perdure dans le temps. Jordi Damià conseille aux entreprises de revoir leur stratégie au moins une fois par an. Pour cela, il convient de prêter attention à la direction que prend le marché, de favoriser la digitalisation et le canal de vente en ligne, si le business le permet, et de soigner les talents.

Découvrez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas

Il est important pour l’entrepreneur de savoir quelles transformations s’opèrent dans le marché, dans la concurrence et dans les préférences du public afin de réorienter la production et l’activité. Pour ce faire, Miguel Macías estime qu’environ 20 % des ressources devraient être investies dans la découverte des nouvelles tendances.

Un plan d’affaires doit être conçu dans lequel il est analysé ce qui peut être fait avec les ressources disponibles : comment il pourrait être diversifié, quels autres marchés pourraient être atteints ou quels autres produits pourraient être vendus ou fabriqués avec ce que l’on sait faire. .

Adapter l’offre à un nouveau modèle de consommation est le grand défi : « Par exemple, il est actuellement difficile d’imaginer 100 000 personnes dans un terrain de football ou un théâtre plein, donc les entreprises de sport et de divertissement doivent faire des changements immédiatement. En effet, certains dédiés au théâtre envisagent de revendre leur activité via streaming reconquérir le client », affirme Damiá.

Dans ce contexte, la mise en place de méthodes telles que le Lean pour innover et tester la réduction des coûts est clé. De plus, il est important d’investir plus que jamais pour attirer, développer et surtout retenir les talents. “Savoir gérer les talents est essentiel”, déclare Eva Álvarez, associée du cabinet de conseil de l’école créative Misstake. Investir dans les talents assure la stabilité de l’entreprise. Álvarez souligne également le rôle de la créativité: “Les professionnels qui en sont guidés ont une plus grande capacité d’adaptation, trouvent l’opportunité de changer, ont une plus grande ouverture d’esprit et font circuler de nouvelles idées dans le reste de l’équipe.”

niveau de numérisation

« Le cycle de vie d’une entreprise qui ne s’adapte pas aux changements a une validité maximale de cinq ans. Une météorite numérique finira toujours par tomber et nous obligera à nous déplacer », déclare Jaime Villanueva, directeur général Produits et Solutions chez Econocom, un groupe qui accompagne les organisations dans leur transformation numérique.

Le saut dans le monde numérique est l’une des tâches en suspens pour les entreprises espagnoles, selon le III Étude sur l’état de la numérisation des entreprises et des administrations publiques espagnoles, réalisée par l’Observatoire de la société Vodafone. C’est un processus qui demande de l’investissement et du temps, c’est pourquoi Villanueva conseille aux entreprises de se fixer des objectifs à court et moyen terme, car leur impact peut être mieux mesuré. « Une véritable transformation numérique va au-delà d’investissements sporadiques dans les médias numériques, d’une présence sur les réseaux sociaux et de la création ou du renouvellement du site Web ; une véritable transformation numérique implique une profonde rénovation de la culture d’entreprise », assure Sergi Bea, directeur du département Business and SME Segment chez Banco Sabadell.

Les avantages d’entreprendre une stratégie digitale se résument en :

• Des informations rapides sur les actions commerciales pour les corriger ou les adapter.
• Augmentation de la productivité.
• Augmentation de la réputation en ligne.
• Communication directe avec les clients.
• De nouvelles opportunités de commerce numérique.

Chaîne ‘en ligne’

Dans la situation actuelle, de nombreuses entreprises ont pris conscience de la perte de compétitivité du canal traditionnel et ont opté pour la vente en ligne.. Pour vendre en ligne, cependant, vous avez besoin d’une infrastructure différente qui permet le paiement en ligne et la livraison à domicile. Bien qu’il semble que ce type de vente soit réservé aux grandes entreprises, les PME peuvent également y accéder. “Le commerce traditionnel commençait déjà à envisager le changement, mais cette crise l’a fait plonger dedans, rapidement et avec peu d’outils”, explique Miguel Macías.Ce manque d’instruments pour ouvrir un canal de vente numérique peut être remplacé par la collaboration entre PME. “Créer places de marché les magasins qui facilitent les modes de paiement, la réception des commandes ou la distribution des produits peuvent être la solution », souligne Macías. Le Marché de Séville est l’une de ces initiatives. Il s’agit d’une page Web créée par quatre professionnels pour que les petits magasins de la province de Séville puissent continuer à vendre pendant leur fermeture ou pour approvisionner les personnes âgées qui ne peuvent pas voyager.