Les 4 plus grosses erreurs lors de la vente d’un cabinet

Combien vaut votre pratique ? De nombreux propriétaires de cabinet ne réfléchissent pas trop longtemps à la valeur de leur cabinet ou leur donnent des pensées complètement irréalistes. Une chose est claire : une pratique ne vaut que dans la mesure où un successeur est prêt à la payer. Wolfgang Apel, économiste d’entreprise et consultant en pratique, vous explique dans cet article les quatre plus grandes erreurs lors de la vente d’une pratique et comment vous pouvez les éviter.

L’une des grandes incertitudes dans la vie d’un professionnel de la santé est de déterminer la valeur de sa pratique. Cette question se pose d’abord lorsqu’il s’agit d’adopter une pratique existante : les vendeurs et les acheteurs ont généralement des points de vue complètement différents. Alors que le vendeur considère sa pratique comme l’œuvre de sa vie, qu’il a bâtie au fil des années, l’acheteur la considère objectivement et avec distance. Pour lui, les données économiques clés du BWA, l’état et l’équipement du cabinet et son emplacement, la situation concurrentielle et la structure des patients sont avant tout déterminants.

Valeur pratique objective ?

Afin de clarifier la situation et de déterminer la véritable valeur de la pratique, on tente souvent de créer une opinion d’expert. Cependant, comme des études l’ont déjà montré, il n’y a pas de valeur pratique objectivement correcte. En fin de compte, malheureusement, une pratique a toujours exactement la valeur qu’un acheteur est prêt à payer pour cela.

Par conséquent, développez votre pratique au fil des ans de manière à ce qu’elle réponde à deux prémisses : D’une part, vous devez prendre plaisir à le faire. D’autre part, il devrait également intéresser les acheteurs potentiels, afin qu’ils aient envie de le reprendre et de continuer à l’exploiter avec succès à l’avenir.

Trop peu de successeurs potentiels

En réalité, cependant, la plupart des médecins atteignent le sommet de leur pratique entre le début et le milieu de la cinquantaine : ils disposent d’une équipe bien rodée, d’un cabinet bien équipé et d’une communication externe moderne. Dans cette phase, de nombreux professionnels de la santé développent un certain niveau de satisfaction d’eux-mêmes et de leur pratique, ce qui conduit au fait que la pratique n’est plus développée.

Cela devient un problème lors de la vente d’une pratique : La structure par âge des propriétaires de cabinets d’aujourd’hui nous dit que dans environ 15 ans, environ la moitié de tous les propriétaires de cabinets auront atteint l’âge de la retraite. Tout le monde connaît le nombre d’étudiants en médecine et l’illusion que des milliers de professionnels de la santé hautement qualifiés émigrent de l’étranger a maintenant été brisée. Il est donc évident qu’il n’y aura pas assez de successeurs potentiels pour que les pratiques soient vendues. Outre les conséquences pour les soins médicaux ambulatoires, cela signifie également que les professionnels de la santé qui recherchent un cabinet ont le choix. Pour vous, cela signifie que vous ne pouvez vendre votre cabinet que s’il est à jour sur le moment et répond aux attentes des futurs propriétaires de cabinet.

4 erreurs lors de la vente d’un cabinet

1. Taille du cabinet moins attrayante

La majorité des cabinets d’aujourd’hui sont des cabinets à praticien unique. Cependant, de nombreux jeunes médecins ne sont pas intéressés à assumer seuls la responsabilité de tous les défis que pose la pratique médicale en entreprise. Ils préfèrent créer des cabinets communs avec d’autres médecins plutôt que de gérer seuls un cabinet. En conséquence, il n’y aura à l’avenir qu’un marché de vente nettement plus petit pour la pratique classique d’une personne.

Configurez votre cabinet à un stade précoce afin qu’il puisse également être géré en tant que cabinet de groupe. Par exemple, emménagez dans des chambres plus grandes et engagez un médecin : De cette façon, vous posez déjà les bases d’une pratique multi-traitements et pouvez – si vous le souhaitez – prendre un peu de recul ces dernières années.

2. Équipe avec trop peu de “temps restant”

Environ 30 % des AMF disparaîtront du marché dans les huit prochaines années. Ce sont les baby-boomers : il y a une contraction du marché, puisque beaucoup moins de travailleurs entrent qu’il n’en sort. Par conséquent, la lutte pour les employés sera encore plus forte à l’avenir.

On peut également observer que très peu de propriétaires de cabinet font quoi que ce soit pour garder leur équipe jeune. Il n’y a pratiquement pas de nouvelles embauches et souvent aucun contrat de formation n’est conclu. En conséquence, le propriétaire du cabinet vieillit avec son équipe. Lorsqu’il abandonnera sa pratique, toute l’équipe aura également atteint l’âge de la retraite. Il n’y a donc pas d’équipe avec laquelle le médecin qui prend la relève puisse vraiment décoller. Dans une situation de marché où il y a peu d’AMF disponibles, cela réduit encore l’attractivité d’une pratique.

3. Diminution de la base de patients

Non seulement les employés manquants sont un défi lors de la vente d’un cabinet : chaque cabinet a également une moyenne de 6 % de ses patients qui partent chaque année. Celles-ci sont composées d’environ 5 % de personnes qui déménagent dans une autre ville et de 1 % de personnes qui meurent. Cela passe souvent inaperçu dans la pratique quotidienne, mais au fil des ans, la base de patients a considérablement diminué.

Inversement, cela signifie également que 5 % de nouvelles personnes s’installent dans votre ville chaque année et qu’elles peuvent potentiellement devenir des patients dans votre cabinet. Cependant, cela n’est possible que si vous maintenez à jour la présentation externe de votre cabinet et adressez-vous ainsi à de nouveaux patients. Sinon, beaucoup moins de nouveaux patients arriveront dans votre cabinet et votre population de patients diminuera d’année en année.

4. Pas d’équipement de pratique moderne

Une présentation externe moderne inclut la révision régulière du site Web. Ceci est souvent négligé par les propriétaires de cabinet plus âgés : dans de nombreux cas, la dernière mise à jour remonte à au moins dix ans. Cependant, dans le monde en évolution rapide d’aujourd’hui, la demi-vie d’un site Web n’est que de trois à cinq ans au maximum. Cela signifie que la première impression de la pratique à donner est déjà sous-optimale en raison du site Web obsolète. Non seulement l’aspect extérieur, mais aussi l’équipement du cabinet a dans de nombreux cas au moins 15 ans et l’équipement technique ne correspond plus à l’état de l’art au moment de sa vente. Cela réduit considérablement l’attractivité de la pratique et la rend très difficile à vendre.

Conclusion : C’est ainsi que vous rendez votre cabinet attractif pour les ventes

Utilisez votre 50e anniversaire comme date de départ pour planifier votre sortie. Il ne s’agit pas de fixer une date précise. C’est plutôt le bon moment pour développer une stratégie sur la façon de s’assurer que votre pratique est toujours à jour au cours des 10, 15 ou 20 prochaines années, afin qu’elle représente toujours une offre attrayante pour un acheteur potentiel. Après tout, votre cabinet ne vaut que dans la mesure où un successeur est prêt à le payer.

Les deux onglets suivants modifient le contenu ci-dessous.

Wolfgang Apel est économiste d’entreprise et consultant depuis 17 ans. Il publie régulièrement le podcast « Enterprise Doctor’s Practice ». Avec l’équipe de MediKom Consulting GmbH, il soutient les cabinets médicaux de toutes les disciplines qui veulent en faire plus : plus de qualité de vie, plus de rentabilité et plus de satisfaction.