À première vue, cela semble contre-intuitif. Alors que les économies du monde entier sont confrontées à une croissance en baisse et même à une récession, un nouveau rapport de Capitalis montre que les petites et moyennes entreprises prévoient que leurs dépenses informatiques auprès des fournisseurs de services gérés et des intégrateurs de systèmes augmenteront de 12 % chaque année jusqu’en 2025.
Cependant, de nombreuses PME reconnaissent que rester compétitives, réduire les coûts, optimiser les opérations et gérer l’évolution des attentes des clients dépendent de l’intelligence technologique et de l’agilité.
Comme l’a dit le PDG de Microsoft, Satya Nadella, « les arguments en faveur de la transformation numérique n’ont jamais été aussi urgents ni aussi clairs. La technologie numérique est une force déflationniste dans une économie inflationniste.
Les start-ups et les premières entreprises numériques sont numériquement matures et désireuses d’investir dans la technologie pour alimenter la croissance, améliorer la sécurité numérique, autonomiser les talents et améliorer l’efficacité. Cela représente une énorme opportunité pour les fournisseurs et revendeurs de services numériques, avec plus de 2,2 millions de PME en Australie et plus de 550 000 autres en Nouvelle-Zélande.
Les petites et moyennes entreprises de cette partie du monde ont la chance de disposer de tout un écosystème de fournisseurs de services informatiques, d’éditeurs de logiciels ou de spécialistes des solutions de classe mondiale pour les aider à se transformer, à fournir plus et à se développer, en travaillant à leurs côtés à chaque étape du processus pour assurer ils obtiennent les meilleurs résultats possibles.
Surtout sur le marché des PME, l’avenir offre des opportunités importantes aux fournisseurs de services gérés. Mais comme le montrent nos dernières recherches, la clé pour débloquer ces opportunités n’est pas seulement de comprendre où se situe l’opportunité, mais de comprendre comment évoluer pour répondre aux besoins changeants des clients.
Il y a une autre chose que les revendeurs et les fournisseurs de services doivent garder à l’esprit : le fait qu’environ 40 % des répondants à l’enquête avaient changé de fournisseur de services informatiques au cours des 12 derniers mois parce qu’ils n’étaient pas satisfaits du service.
Cela signifie qu’il ne suffit pas de gagner de nouvelles affaires. Pour fidéliser les clients, les fournisseurs doivent être vraiment au courant de leurs priorités et de leurs souhaits commerciaux, et montrer comment ils continuent à ajouter de la valeur au-delà de ce déploiement initial ou de la période contractuelle.
Comment peuvent-ils faire cela?
Le rapport contient des informations fascinantes qui montrent ce que les PME recherchent chez leurs partenaires technologiques. Premièrement, plus d’un tiers des PME (38 %) déclarent avoir besoin d’aide pour comprendre l’impact commercial des décisions ou des investissements technologiques, et pour comparer les solutions. Les fournisseurs qui peuvent parler avec autorité des différences entre les produits et services technologiques, et mieux encore, qui peuvent analyser ce que cela signifierait à l’échelle de l’entreprise, auront l’avantage. L’idée ici pour les entreprises de services informatiques n’est pas seulement de connaître la technologie, mais de comprendre l’entreprise et de poser les bonnes questions pour acquérir ces connaissances.
Nous voyons de plus en plus de partenaires investir dans des services spécialisés pour comprendre ces complexités, mais il existe ici une opportunité encore plus grande. Depuis des années chez Microsoft, nous parlons de la façon dont la diversité, les compétences en communication et l’analyse sont tout aussi importantes pour le secteur de la technologie et les carrières numériques que le codage ou les connaissances techniques. Cela illustre magnifiquement le propos. Les PME sont à la recherche de partenaires technologiques capables de « capter » leurs affaires et capables de communiquer les impacts de leurs décisions d’une manière facile à comprendre. Il est très logique pour les entreprises informatiques d’embaucher (ou de former) le genre de personnes qui peuvent le faire et qui voient le monde comme leurs clients.
Il s’agit d’être proactif, pas réactif
Il y a une autre statistique du rapport qui ressort vraiment, à savoir que plus de la moitié (51 %) des PME souhaitent que leurs partenaires technologiques recommandent de manière proactive de nouvelles solutions. En d’autres termes, s’il existe un autre produit ou service qui pourrait aider leur entreprise, ils veulent le savoir.
En cette ère de cyberattaques croissantes, il est particulièrement important que les partenaires technologiques aident les petites et moyennes entreprises à comprendre les risques auxquels elles sont exposées. Avec les attaques contre les grandes sociétés financières, les établissements d’enseignement et les organisations de soins de santé qui font la une des journaux, de nombreuses PME pensent que « nous ne sommes pas assez gros ou assez lucratifs pour nous en soucier ». Cela ne pourrait pas être plus éloigné de la vérité. Même avant Covid, un étude mondiale 2019 a montré que 43% des petites entreprises avaient été ciblées par des cyberattaques. À mesure que de plus en plus de PME se transforment numériquement, leur exposition au risque augmente également sans les bonnes protections en place. C’est pourquoi notre nouveau rapport montre que l’une des quatre principales priorités des PME locales est d’améliorer leur sécurité numérique.
L’un de nos principaux distributeurs, Dicker Data, déclare que dans presque toutes les conversations avec ses clients professionnels, la sécurité a été une priorité. Ils ont vu des partenaires plus petits battre la concurrence de gros contrats dans une gamme de technologies en augmentant leurs capacités avec les services à valeur ajoutée offerts par Dicker Data. Les partenaires technologiques qui peuvent sensibiliser à la sécurité et au rôle que joue la technologie dans la construction d’une défense robuste seront dans une excellente position non seulement pour ajouter de la valeur à ces clients, mais aussi pour développer leur propre entreprise.
Mais ce qui est peut-être le plus surprenant dans le rapport Capitalis, c’est que les deux tiers des PME ont pris en compte les objectifs ESG (environnementaux, sociaux et de gouvernance) dans leur prise de décision et surveillent ou évaluent activement les progrès. Alors que tant de petites entreprises sont aux prises avec des vents contraires économiques et des pénuries de compétences, cela est particulièrement encourageant. Chez Microsoft, nous avons adopté une position de leader en matière d’environnement, en nous engageant à supprimer tout le carbone que nous avons jamais produit de l’environnement d’ici 2050 parce que nous savons que c’est ce qui est bon pour la planète et pour nos clients. Et cela trouve vraiment un écho chez les clients et les partenaires avec leurs propres objectifs de développement durable. Les partenaires technologiques et les revendeurs qui assument également un rôle de leader en matière d’ESG trouveront que c’est exactement ce que recherchent de nombreuses PME.
L’image globale que l’étude SMB crée est celle d’une énorme opportunité pour le secteur de la technologie, à condition que les fournisseurs informatiques soient prêts à investir dans les bonnes capacités et à adopter une approche proactive et éducative pour aider les PME à comprendre où leurs dépenses auront le plus grand impact. Les petites et moyennes entreprises comprennent que le bon investissement au bon endroit les placera dans une position beaucoup plus forte pendant cette turbulence économique – et les partenaires informatiques avec les mêmes perspectives récolteront les mêmes récompenses.
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