“La vente est un métier qui s’apprend”

Ricco Groß (photo) veut montrer aux vendeurs de voyages comment ils “peuvent avoir plus de temps, plus de réservations et plus de plaisir au comptoir avec des consultations authentiques”. Le jeune homme de 29 ans est devenu indépendant en tant que conseiller commercial pour les entreprises et a redécouvert son ancien amour pour l’industrie du voyage.

Bien qu’il n’ait pas encore 30 ans, Groß sait exactement de quoi il parle. Sa carrière débute en 2014 dans une agence de voyages à Bayreuth, avec une formation de responsable touristique. Selon ses propres déclarations, le franconien s’y est déjà spécialisé dans les voyages d’aventure. Lors d’un de ses nombreux voyages au Mexique, Groß a rencontré sa petite amie, qu’il a suivie à Hambourg. Il est donc passé à STA Travel, puis à G Adventures, pour lequel il a travaillé sur le terrain pendant trois ans.

“Puis la pandémie est arrivée et je me suis occupé de leurs agences de voyages partenaires dans toute l’Europe dans mon bureau à domicile”, explique l’expert en tourisme. Pendant ce temps, il a décidé de créer quelque chose à lui. Aujourd’hui, il est indépendant et fait du conseil en vente en ligne pour les entreprises. Auparavant, il avait investi environ 10 000 euros en lui-même pour peaufiner ses compétences. “La vente est un métier qui s’apprend”, est certain Groß. Il propose donc ses services aux agences de voyages et explique également en détail ce qu’il vise.

Terminer au premier rendez-vous comme objectif
Après des sondages dans des groupes expi sur les réseaux sociaux et des conversations personnelles, il a découvert où il y a actuellement des problèmes ou ce qui ne va pas au comptoir. “Les conseils sur un rendez-vous sont maintenant la norme, mais il y a un manque de préparation adéquate, entre autres”, dit-il. Par exemple, il doit être clair à l’avance si les décideurs sont assis à la table, participent à l’appel zoom ou au téléphone. “L’objectif devrait toujours être d’obtenir immédiatement son diplôme”, déclare Groß. “Parce qu’une fois le client sorti, je n’ai plus aucune influence”. Et il y a déjà trop de facteurs qui ne peuvent pas être influencés – actuellement les changements de vol, la mauvaise accessibilité des organisateurs, l’augmentation des prix des voyages et plus encore.

Une bonne préparation est primordiale
Le deuxième point de préparation est de demander aux clients s’ils ont déjà déposé des congés ou connaissent la période. Si la réponse est non, demandez aux clients de clarifier cela à l’avance. Lors de l’entretien lui-même, il est important de savoir où se situe le véritable budget. Cela fonctionne mieux avec de petites discussions au début de la conversation ; avec des questions sur le travail ou le temps libre, de sorte que l’on puisse entendre discrètement quelle est la situation financière. “Ou demandez directement : vous avez donné votre budget à 800 euros par personne. Si nous trouvons les vacances de vos rêves, pourriez-vous aussi vivre avec 1 000 euros ?”, conseille Groß.

Avec des questions spécifiques à la réussite
Grâce à quoi vous apprenez beaucoup de choses importantes et comment quelqu’un fonctionne, en particulier avec de petites conversations. Cependant, l’expi doit toujours orienter la conversation et poser les bonnes questions afin qu’elle ne devienne pas incontrôlable. Cependant, ces informations sont extrêmement utiles pour déterminer les besoins, car les émotions sont censées être générées. “A quoi ressemblent les vacances de rêve ? Je ne le découvre que si je pose des questions précises. Si l’hôtel doit être sur la plage, la question suivante doit être ce que le client veut y faire. Jouer avec les enfants, faire du jogging ou promenades romantiques?” , explique Groß.

Quand tout cela est arrivé, ce qui ne devrait pas prendre plus d’une heure, vient l’heure de la présentation de l’offre. La confiance est l’alpha et l’oméga ici, ce n’est qu’alors qu’elle arrivera à sa conclusion. Ainsi, le conseiller en voyages peut prendre le temps de présenter son expertise dès le premier contact. “Ceci est également court et bien fondé, avec des faits sur votre propre expérience dans les destinations, lors d’allers-retours, de safaris ou similaires – c’est le seul moyen de créer la confiance”, déclare le jeune homme de 29 ans.

Ne vous contentez pas d’accepter un non
Et last but not least, après avoir présenté l’offre, répondez aux objections en cas de non-réalisation. Parce que beaucoup voulaient reconsidérer, dormir dessus ou quelque chose de similaire. “Ici, il est très important de ne pas simplement laisser partir le client. Sinon, c’est généralement au revoir”, dit-il. “Il est toujours important de prendre un rendez-vous de suivi afin d’avoir un engagement. Je vais l’appeler”, conseille Groß. C’est encore mieux de demander. Pourquoi le client veut-il y repenser, par exemple si le prix cause des maux d’estomac ou la compagnie aérienne, l’hôtel – “peu importe, alors seulement j’ai la possibilité d’apporter des améliorations”. Le suivi n’est pas insistant, au contraire – il montre de l’intérêt pour l’autre personne. Et si le client se contente de bloquer, alors vous savez qu’il n’y a aucune intention réelle de réserver.

Vendre mieux avec des petites vis de réglage
Afin de transmettre son savoir-faire en matière de vente, Groß conseille actuellement les premières agences de voyages dont il s’occupe à distance. “Le tout dure douze semaines et il y a suffisamment de connaissances qui sont transmises via un appel zoom. Ceci est suivi de devoirs à mettre en œuvre au comptoir, par exemple sur la façon de mener une conversation”, explique Groß. Et les résultats seraient alors discutés semaine après semaine. Si vous êtes intéressé, les professionnels du tourisme peuvent envoyer un e-mail à [email protected], car ses conseils ne sont pas disponibles immédiatement, mais uniquement après une conversation personnelle. Il pourrait aussi imaginer des cours en présentiel, mais il aime beaucoup trop voyager et est donc actuellement plus spécialisé dans la communication en ligne. “Ça peut venir de n’importe où”, rigole Groß.

Sabine Schreiber-Berger