Comment réussir en tant que conseiller hypothécaire

Les courtiers hypothécaires les mieux payés interviennent pour répondre à un besoin croissant de conseils, alors que les banques se concentrent sur les prêts manufacturiers et que les réglementations rendent plus difficile la vente de ces prêts à leur personnel, a déclaré David Cunningham, directeur général de Squirrel.

Il sait de quoi il parle.

Cunningham est issu du milieu bancaire, ayant travaillé pour Rural Bank, Trust Bank et Westpac avant de passer à la tête de la Co-Operative Bank.

Il a accepté le poste d’écureuil après que le fondateur John Bolton l’ait appelé un soir à 18 heures.

Ils avaient déjà travaillé ensemble – Cunningham avait recruté Bolton pour un poste chez Westpac plus de deux décennies plus tôt – et il avait suivi de près le développement de Squirrel.

Après une randonnée à vélo planifiée – Cunningham a collecté plus de 120 000 $ au fil des ans – il a pris ses fonctions en mars 2022.

Cunningham dit qu’il fait les « choses compliquées » de la gouvernance tandis que Bolton est libre d’être créatif et de diriger les activités de conseil.

Alors que le marché immobilier a connu un ralentissement important au cours de la période où il a occupé ce poste, l’activité de prêt immobilier de Squirrel a été robuste, passant de 2 % à 3,5 % du marché dans la période post-Covid.

« Si vous regardez qui accorde les prêts hypothécaires… les banques ont sous-traité une grande partie de la distribution des prêts hypothécaires à des courtiers hypothécaires », explique Cunningham.

« En Australie, 70 % de tous les prêts hypothécaires sont conclus par des courtiers. En Nouvelle-Zélande, nous estimons que, sur la base des données fournies, cela représente entre 50 % et 60 % de la valeur totale des prêts hypothécaires conclus par l’intermédiaire de courtiers. “

Il a déclaré qu’ANZ, la plus grande banque du pays, traiterait environ 7 à 8 milliards de dollars de prêts immobiliers via ses propres canaux de distribution en un an. Le reste est fait par des tiers. Squirrel gagnerait 2 milliards de dollars sur 12 mois.

“Squirrel rédigera davantage de prêts hypothécaires qu’ANZ par son propre canal d’ici une décennie.”

Cunningham affirme qu’il y a un « lent raz-de-marée » qui fait des banques des sociétés de prêt immobilier qui sous-traitent les conseils et les ventes à des conseillers. « Les vents favorables à l’entreprise sont forts. »

Cunningham a été franc sur les problèmes qu’il voit dans l’industrie – à savoir l’inertie des clients qui les amène à obtenir ce qu’il considère comme une mauvaise affaire sur les comptes de transaction et d’épargne.

Mais il dit qu’en général, les banques s’en sortent bien avec leurs clients.

« Il peut être difficile d’entrer en contact avec eux, avec les centres de contact et tout le reste, et ce n’est pas particulièrement personnalisé, mais la plupart des gens n’ont pas besoin de services bancaires personnalisés. L’application fait du bon travail, elle est dans notre poche et nous l’utilisons deux à trois fois par jour.

« Ils font du bon travail – ils sont tout simplement trop rentables… Ce qui manque cependant, c’est que lorsque les choses deviennent complexes, ils sous-traitent les conseils et les capacités à des conseillers – une partie de cela est réglementaire. Des choses comme le travail sur la conduite et la culture – je l’ai dit à la Banque de réserve et à l’Autorité des marchés financiers – les Néo-Zélandais sont dans une situation pire à cause du travail sur la conduite et la culture. Chez Co-Op, lorsque nous avons vécu cela, j’ai fait une tournée de présentation au personnel pour lui dire que les ventes n’étaient pas un gros mot.

« Notre personnel de première ligne commençait à avoir peur d’avoir une conversation commerciale. »

L’Autorité des marchés financiers et la Reserve Bank ont ​​mené un examen de la conduite et de la culture en 2018, qui a porté notamment sur les incitations à la vente pour le personnel de la banque.

Cunningham a déclaré que cela avait créé un scénario dans lequel il était beaucoup plus difficile pour les banques d’inciter les personnes qui généraient de nombreuses transactions de prêts immobiliers.

« En conséquence, vous ne serez jamais particulièrement bien payé à la banque. Nos conseillers gagneraient entre 100 000 et 300 000 dollars par an, c’est la source de revenus que nous obtenons et nous versons aux conseillers un salaire de base plus une incitation.

Le personnel de Squirrel est divisé en une équipe d’assistance composée principalement d’étudiants universitaires travaillant à temps partiel, de gestionnaires de comptes qualifiés de niveau 5 en conseils financiers et capables de gérer des choses telles que les demandes de renseignements sur des sites Web et des conseillers. Il existe cinq niveaux de conseillers – ceux qui se situent au niveau quatre ou cinq ont cinq ans d’expérience.

Cunningham a déclaré que les rôles des gestionnaires de comptes constituaient une sorte de tremplin, mais qu’il pourrait s’avérer difficile d’y accéder sur un marché.

« La meilleure chose que vous puissiez faire si vous souhaitez obtenir des conseils hypothécaires est de travailler dans une banque et de vous familiariser avec le secteur bancaire. Devenez un spécialiste du prêt immobilier. Acquérez cette expérience afin que lorsque vous frappez à la porte d’une société de courtage hypothécaire, vous puissiez démontrer une grande expérience et connaître le secteur à fond.

“Les banques offrent une voie fantastique : si vous êtes une rock star, vous pouvez trouver votre place dans un cabinet de conseillers hypothécaires, mais il est difficile d’y accéder sans aucune expérience.”

Il affirme que les conseillers font bien plus que simplement s’occuper de la paperasse relative à un prêt hypothécaire.

« Les conseillers disent que 20 % de leur temps est consacré à l’hypothèque, 80 % à des conseils de vie, à aider les gens qui achètent leur première maison, à leur tenir la main, à “que dois-je faire, que dois-je dire à l’agent, où dois-je “Je vis, que dois-je offrir, devrais-je obtenir un rapport de construction”… la sagesse traditionnelle est que les courtiers hypothécaires font la paperasse et trouvent de bons taux d’intérêt, mais les bons conseillers sont très différents de cela.

Il a déclaré que la cinquantaine de conseillers travaillant pour Squirrel avaient généralement au moins cinq ans d’expérience – alors que les banques considèrent souvent quelqu’un comme expérimenté lorsqu’elles ont travaillé sur des prêts immobiliers pendant un an.

Squirrel est désormais plus que de simples prêts immobiliers : il propose des investissements dans un pool de prêts hypothécaires Squirrel et un compte de garde.

Cunningham a déclaré qu’il s’agissait d’un moyen de donner aux Néo-Zélandais l’accès à une classe d’actifs dans laquelle il serait autrement difficile d’investir.

« Il y a derrière cela la sécurité d’un prêt immobilier, comme dans une banque… nos produits donnent plus et prennent moins. »

Il a déclaré que le montant moyen investi par les investisseurs était d’environ 40 000 $. Le construire dépendrait de la notoriété de la marque. « Les clients disent : « Je sais que je n’obtiens pas la meilleure offre de la banque, mais je peux en rester là et ne pas m’en inquiéter. Je sais que je suis perdant mais je n’ai pas besoin d’y penser’.

Squirrel compte désormais environ 6 000 clients investisseurs, soit environ le double du nombre d’il y a neuf mois.

« Notre objectif, nous le décrivons, est de créer un meilleur système financier. Cela semble assez noble, mais ayant travaillé dans des banques, nous savons ce que les banques ne font pas très bien : des conseils, des accords équitables pour les épargnants et les investisseurs… c’est un long voyage, mais nous pensons honnêtement que nous faisons déjà une différence.