De du jamais vu appartements HDB d’un million de dollars dans des domaines du cœur comme Yishun à une location record de 200 000 $ pour un bungalow de bonne classe dans le parc Queen Astrid, il est indéniable que L’immobilier de Singapour a été passionnant à regarder, avec des prix de l’immobilier en hausse spectaculaire ces dernières années.
Donc, avec toute cette effervescence sur le marché immobilier, quels sont les pièges auxquels vous devez faire attention lorsque vous engagez un professionnel de l’immobilier ?
AsiaOne s’est entretenu avec certains agents et consultants immobiliers pour découvrir certaines des tactiques de vente que les agents peuvent employer et les “zones grises” de l’entreprise dont les clients peuvent ne pas être conscients.
1. Promesses excessives lors d’une vente
Pour obtenir les affaires d’un client potentiel, il est probablement compréhensible que les agents essaient de « promettre » qu’ils peuvent atteindre un objectif fixé par le vendeur, qu’il soit réaliste ou non.
Dit Jervis Ng de JNA immobilier : “Certains agents peuvent promettre un prix excessif afin d’obtenir l’exclusivité pour la vente d’une maison.”
Il a ajouté que les vendeurs doivent s’assurer que leur agent immobilier potentiel a effectué une analyse approfondie de votre unité et qu’ils sont en mesure de faire une proposition sur la façon dont ils peuvent obtenir le prix que vous désirez, avant d’engager un agent exclusivement.
“Il est également important d’être raisonnable dans les prix demandés et d’engager une discussion constructive avec l’agent immobilier afin que vous puissiez encourager une plus grande transparence de la part de l’agent immobilier qui vous représente”, a conseillé Ng.
La meilleure chose à faire est d’essayer d’en savoir plus sur les antécédents et les expériences de l’agent immobilier et de demander à voir les résultats de ses capacités de marketing ou d’investissement.
“Il n’y a rien de mal à être motivé par l’argent, surtout quand on est vendeur”, a partagé Ng, mais si l’argent est la seule motivation, “la sonnette d’alarme devrait commencer à sonner dans votre tête”.
Rechard Tan de Homely Ever After AAG a également offert un autre conseil : vérifier les montants des transactions passées pour savoir si le montant demandé est raisonnable.
“C’est quelque chose qu’un agent devrait partager avec les clients à l’avance, au lieu de simplement faire des promesses vides”, a déclaré Tan.
2. Étage des prix
La mise en scène des prix se produit lorsque les acheteurs potentiels offrent en fait un prix plus élevé que ce que les agents disent à leurs clients.
Un exemple partagé par Ng est la façon dont un acheteur offrirait 1 million de dollars pour une unité, mais l’agent immobilier le fera de manière trompeuse présenter au vendeur une offre de 950 000 $ pour gérer ses attentes et rendre le vendeur plus réceptif à une clôture à 1 million de dollars éventuellement.
“Cela rend l’offre de 1 million de dollars extrêmement lucrative car elle représente 50 000 dollars de plus que ce qui était censé être la dernière offre de l’acheteur”, a déclaré Ng.
Rechard ajoute : “Psychologiquement, ça marche parce que le vendeur aurait l’impression qu’il gagne un peu plus d’argent.”
Cela “rend beaucoup plus facile de conditionner le vendeur et de clore le dossier”, bien que Rechard ait partagé que cela contrevenait en fait aux directives du Conseil des agents immobiliers (CEA).
Une autre tactique psychologique que les agents pourraient employer consiste à s’asseoir exprès sur votre annonce, pour essayer de faire baisser vos attentes – et le prix de vente.
“Leur pratique consiste à laisser le temps réduire lentement les attentes du vendeur”, a déclaré Richard.
Ils “diraient au vendeur qu’il n’y a pas de demande de renseignements parce que le prix est trop élevé”, alors qu’ils n’en font peut-être pas la promotion active.
3. Faire semblant d’intéresser les acheteurs
Avez-vous reçu des SMS enthousiastes de la part d’agents immobiliers affirmant avoir trouvé des acheteurs ou des locataires intéressés pour votre unité ?
Eh bien, comme le dit le dicton, si cela semble trop beau pour être vrai, c’est généralement le cas.
La simulation de l’intérêt des acheteurs pour une unité n’est que quelques-unes des tactiques courantes utilisées dans l’industrie, avons-nous appris.
“La plupart du temps, mais pas tout le temps, lorsque les agents disent qu’ils ont des acheteurs intéressés par une certaine unité, ils n’ont pas réellement [those buyers]”, a déclaré Rechard.
S’ils sécurisent d’abord l’unité à vendre, ils peuvent ensuite la mettre sur le marché, “alors les vrais acheteurs viendront”.
Pour les unités qui sont déjà sur le marché, il y a aussi une tactique pour donner l’impression que c’est bien commercialisé.
Les agents peuvent dire aux acheteurs potentiels qu’une unité n’est disponible que pour deux heures un jour donné et entasser tous les rendez-vous pendant cette période.
La simulation d’offres, en revanche, pour “tester” les vendeurs sur leur prix de base dépasse les frontières éthiques.
L’un des objectifs de présenter aux vendeurs de fausses offres, généralement avec des prix inférieurs à ceux demandés, de la part d’acheteurs inexistants, est d’obtenir un cours de clôture plus “réaliste” des vendeurs, a-t-on appris.
Cela pourrait être dû au manque de confiance entre les agents et les vendeurs.
“La plupart des vendeurs ne font pas suffisamment confiance à leurs agents pour révéler leur prix final et le plus souvent, cela fait que l’agent des vendeurs est trop prudent avec le prix. Ils ne parviennent alors pas à apporter des offres réalistes à la table parce qu’ils pensent que le vendeur n’y ira jamais”, a déclaré l’agent immobilier Nick Tan, co-fondateur de Selling Singapore.
Au lieu de cela, les agents et les vendeurs devraient être plus directs et francs les uns avec les autres.
Il est également important de garder à l’esprit que les agents gagnent leur argent grâce aux commissions de vente et qu’on s’attend généralement à ce qu’ils se battent pour un prix plus élevé au nom du vendeur, a partagé Nicholas Mak, responsable de la recherche et du conseil chez ERA Realty Network.
“Les agents voudront toujours conclure à un prix élevé, mais si le marché est très difficile, ils devront éduquer ou ajuster les perspectives du vendeur”, a déclaré Mak.
Cependant, une façon dont les fausses offres peuvent être détectées par les vendeurs est d’insister pour voir des preuves.
“En tant que vendeur, craignez les offres verbales et essayez de vous assurer que vous voyez une vérification physique avant de décider si vous souhaitez procéder à un ajustement de prix”, a déclaré Ng.
Rechard a ajouté : “Je dirais que le client fait tout son possible pour qu’il vérifie [if the offer is genuine], est pour eux de demander à voir l’intention de l’acheteur en noir sur blanc, par exemple via un SMS. Mais encore une fois, cela peut aussi être truqué.”
4. Tactique “Montrer une pomme pourrie”
Si vous vous demandez pourquoi votre unité est restée sur le marché pendant des mois sans aucun mouvement malgré plusieurs visites par des “clients”, il peut être judicieux de vérifier si l’agent possède d’autres propriétés dans la zone qu’il commercialise.
“Parfois, lorsqu’un agent prend votre unité, ce n’est peut-être pas dans l’intention de la vendre”, a déclaré Rechard.
Dans les cas où les agents ont quelques annonces dans la région, ils peuvent utiliser l’unité du propriétaire comme “salle d’exposition” à des fins de comparaison, afin que les autres clients voient plus favorablement l’autre unité qu’ils ont sous la main.
“Les gens aiment simplement comparer”, a-t-il ajouté.
5. Être “dépriorisé”
Il existe de nombreuses façons pour les agents de donner la priorité à leurs propres intérêts par rapport à leurs clients, l’une d’elles étant d’avoir une préférence pour les acheteurs qui ont engagé des agents, en particulier lorsqu’il s’agit de transactions à plat HDB.
Il peut donc être plus difficile pour les acheteurs sans agents d’obtenir une réponse des agents des vendeurs.
Rechard a expliqué que certains acheteurs non représentés sur le marché HDB peuvent ne pas être au courant des procédures et des documents à remplir, ce qui peut entraîner des retards dans la transaction.
Et bien qu’il soit possible pour les agents des acheteurs d’intervenir pour accélérer le processus par bonne volonté, généralement ils finissent par faire plus de travail sans être payés pour cela.
C’est pourquoi les vendeurs de maisons HDB sans agents ou les soi-disant “acheteurs de bricolage”, peuvent être “dépriorisés”.
À l’inverse, pour les propriétaires de maisons privées qui cherchent à engager un agent pour vendre leur propriété, les agents peuvent en fait être plus ouverts à traiter avec des acheteurs sans agents car de cette façon, ils n’auront pas à partager la commission.
Shared Ng: “En tant que vendeur, il est important de sélectionner un agent immobilier objectif, transparent et juste qui ne limite pas son travail avec des acheteurs directs uniquement où ils peuvent recevoir la totalité de la commission, mais aussi travailler avec des agents co-broke et fermer l’affaire avec la partie qui offre le prix le plus élevé.
“C’est aussi une raison pour laquelle les vendeurs devraient payer aux agents immobiliers au moins une commission sur le marché de 2% afin de motiver les agents immobiliers à vendre leurs maisons au meilleur prix possible.”
6. Vous ne pouvez pas résilier un contrat exclusif ? Pas vrai
Si vous avez conclu un contrat d’exclusivité de trois mois avec un agent pour vendre votre propriété, est-il vrai que vous ne pourrez pas le résilier à mi-chemin si vous n’êtes pas satisfait du service de l’agent ?
C’est faux, dit Rechard.
“Une idée fausse courante chez les propriétaires est qu’ils devraient attendre l’expiration de l’accord exclusif avant de trouver un nouvel agent.”
Les accords d’exclusivité peuvent être résiliés à tout moment si les vendeurs ne sont pas satisfaits, a déclaré Rechard, “bien que si l’agent travaille très dur et respecte ses obligations, je ne vois pas pourquoi ils devraient être résiliés”.
Ce que les vendeurs auraient à faire pour lancer le processus serait d’envoyer un e-mail à l’agence avec la demande de résiliation.
Mais Rechard a averti qu’avoir trop d’agents n’est peut-être pas une bonne idée pour les vendeurs, car les agents ne seront intéressés que par la conclusion de l’affaire, au lieu de se battre pour l’intérêt des vendeurs.
Clé de connaissance et de protection
Mak a noté qu’avant la création du Conseil des agences immobilières (CEA) en 2010, il n’y avait pas de licence ni de contrôle des agents immobiliers.
“Certains agents en ont profité et ont fait des choses malhonnêtes, et certains ont été réprimandés pour des actes criminels tels que fausses déclarations, conflits d’intérêts et parfois même à la limite de la tricherie.”
Mak conseille à ceux qui ont l’intention de vendre ou d’acheter une propriété à Singapour de lire les directives sur le site Web du CEA, ainsi que de consulter les transactions passées de leur propriété en ligne sur le site Web HDB ou URA.
“Le Conseil des agences immobilières est créé pour protéger les consommateurs. Les consommateurs devraient donc au moins visiter le site Web pour voir ce qui est utile. Ils peuvent également améliorer leurs connaissances sur les choses à faire et à ne pas faire.
“Il existe également des listes de contrôle sur ce à quoi s’attendre si vous engagez un agent”, a déclaré Mak.
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