Les remises sont en hausse alors que les détaillants tentent de tenter les acheteurs

Après avoir dépensé pendant la pandémie, les acheteurs gardent désormais une plus grande emprise sur leur portefeuille, car la hausse des coûts ronge leur revenu disponible.

Alors que la valeur globale des dépenses de détail peut se maintenir, les gens en ont moins pour leur argent en raison de l’inflation, avec volume des ventes en baisse. Et cela va devenir plus difficile avec plus de propriétaires sur le point de ressentir la douleur des taux d’intérêt plus élevés alors qu’ils abandonnent leurs taux fixes actuels.

Cela met la pression sur de nombreux détaillants qui intensifient les promotions, offrant des remises, des offres groupées, des bons, des cadeaux avec achat et d’autres incitations comme la livraison gratuite pour stimuler les ventes.

La détaillante Diane Hurford fait partie de ceux qui proposent des offres. Elle ne s’attend pas à ce que ses ventes augmentent cette année à mesure que la demande diminue, et elle ne s’attend pas non plus à beaucoup de bénéfices, car ses coûts augmentent.

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Hurford exploite Brolly Sheets, qui fournit de la literie imperméable et des produits connexes directement et par l’intermédiaire de détaillants. Elle l’a fondée il y a 17 ans et a donc traversé les cycles économiques, y compris les récessions. Mais Covid a ajouté une complexité supplémentaire à son entreprise.

Alors qu’elle et son personnel ont effectué leur inventaire annuel cette semaine, Hurford dit qu’elle n’a jamais eu autant d’inventaire.

La plupart de ses produits sont fabriqués en Chine et les perturbations de la chaîne d’approvisionnement par Covid qui ont eu un impact sur le port clé de Shanghai, signifient qu’elle détient désormais plus de stocks qu’auparavant.

« Si vous ne l’avez pas, vous ne pouvez pas le vendre », note-t-elle.

Mais l’entrepôt de l’entreprise est maintenant plein à 98 % à un moment où les ventes ralentissent définitivement, dit-elle.

“Nous avons beaucoup de stock parce que nous nous approvisionnons à cause de Covid depuis deux ans, et maintenant tout revient, nous avons beaucoup de stock excédentaire – c’est parti dans l’autre sens”, dit-elle.

Cela a mis la pression sur les flux de trésorerie de l’entreprise, et Hurford a dû pour la première fois obtenir un financement commercial auprès de la banque, accumulant des frais d’intérêt de 8% à 9%.

« Nous n’avions jamais eu à faire cela auparavant », dit-elle. “Notre trésorerie est normalement assez bonne, mais en raison de la quantité de stock que nous avons, nous avons plus que ce que nous vendons, nous avons donc dû aller à la banque et obtenir des facilités de financement commercial juste pour aider avec ce flux de trésorerie.

Elle espère que les stocks diminueront au cours de la prochaine année, mettant fin à sa dépendance à l’égard du financement du commerce, bien que cela dépende de l’évolution de la récession.

Hurford dit que ses acheteurs sont plus attentifs à ce sur quoi ils dépensent leur argent, profitant d’offres groupées sur des articles essentiels comme des draps pour économiser sur les frais d’expédition et n’ajoutant pas de produits supplémentaires comme des livres.

Pour stimuler la demande et réduire les stocks, Hurford offre 15 % de réduction sur une sélection de couleurs et de produits surstockés sur son site Web ce mois-ci, après avoir réduit l’ensemble du site de 25 % le mois dernier.

Bien qu’elle veuille s’assurer que ses produits sont abordables, elle dit qu’elle n’offrira pas de remises massives de 50 % comme les grands détaillants car ses marges sont déjà serrées et elle veut continuer à offrir une bonne qualité et soutenir la petite usine éthique de la campagne chinoise qui fabrique ses produits.

«Nous sommes en surstock, ce qui affecte vraiment les flux de trésorerie. Mais en même temps, nous ne voulons pas réduire et brûler ce stock, car nous savons que nous le vendrons et tout dépend de notre marge.

“Si nous le réduisons à un faible coût pour le liquider, nous devons acheter plus de ce stock dans huit mois, au prix fort, donc c’est vraiment un exercice d’équilibre.”

Hurford dit qu’elle se concentre sur les coûts, chaque ligne de son budget pour le prochain exercice faisant l’objet d’un examen minutieux, y compris le montant qu’elle paie pour des fournitures telles que des boîtes et des services tels que la collecte des ordures, et en examinant si d’autres peuvent offrir une meilleure offre. .

Elle apporte certains services comme la photographie en interne, réduit le nombre d’expositions pour bébés auxquelles elle assiste et envisage de réduire les lignes de vente lentes, même si elle note que cela prendra du temps car son usine détient d’importants stocks de tissus.

“Nous examinons vraiment nos marges et essayons de nous concentrer sur ce qui est notre cœur de métier.”

Bien qu’elle ait entendu parler d’autres entreprises réduisant leur personnel, Hurford prévoit de conserver les 11 personnes dans l’entreprise familiale et d’augmenter les salaires de tout le monde pour suivre l’inflation.

« Nous sommes déjà passés par là et je suis convaincue que nous nous en sortirons avec l’équipe intacte », dit-elle.

L’entreprise a absorbé l’augmentation des coûts, y compris le passage aux sacs de produits en tissu et aux sacs de courrier compostables, mais Hurford dit que vous ne pouvez le faire que pendant si longtemps et qu’elle augmente légèrement ses prix, ce qui, selon elle, pourrait avoir un impact sur les volumes de ventes.

Elle espère que les ventes atteindront les niveaux de l’an dernier, mais dit que cela pourrait être un vœu pieux et qu’une baisse de 5% pourrait être plus réaliste.

La marque de vêtements pour enfants mérinos Little Flock of Horrors s’attend également à une baisse des ventes cette année.

L’entreprise vend dans son propre magasin, par l’intermédiaire d’autres détaillants et en ligne, où elle offre 25 % de réduction sur l’ensemble du site.

La co-fondatrice Lucy Wildman a déclaré qu’elle avait vendu des stocks excédentaires sur le site d’achat à prix réduit Onceit en janvier à des prix proches des prix de gros et envisageait de lancer une autre promotion sur le site.

Elle attend l’arrivée de sa nouvelle gamme 2023 dans quelques semaines, mais dit qu’elle sera en baisse par rapport à l’année dernière car les commandes à terme des détaillants en août dernier étaient assez molles et elle ne voulait pas commander trop de stock supplémentaire au cas où. n’était pas nécessaire.

« Il y a des modèles intéressants d’achat ou de non-achat des consommateurs qui entrent en jeu et dont nous devons tenir compte », dit-elle.

Dans le passé, les vêtements pour enfants Merino se vendaient au prix fort toute l’année, mais Wildman affirme que les acheteurs sont devenus plus axés sur les ventes alors que les gens comptent leurs sous dans un environnement économique plus difficile.

“Lorsque nous envoyons des e-mails de vente, les gens achètent des choses et il n’est pas nécessaire que ce soit une remise énorme, cela doit juste être une offre comme la livraison gratuite même”, dit-elle.

Elle remarque également des changements de comportement dans les magasins, les acheteurs se concentrant davantage sur la question de savoir si quelque chose est en vente plutôt que sur sa couleur.

Les chasseurs de bonnes affaires sont également prompts à obtenir des réductions sur la page Facebook privée pour les clients de Little Flock, dit-elle.

“Chaque fois que quelqu’un met quelque chose en vente, il s’arrache en une minute, donc les gens veulent Little Flock, mais ils ne se sentent pas nécessairement à l’aise de l’acheter au prix fort”, dit-elle.

Wildman, qui a démarré l’entreprise en 2014, dit qu’elle n’a jamais vu un comportement aussi agressif et prudent affecter les habitudes de dépenses.

“C’est un peu effrayant, mais en même temps, c’est un défi auquel vous devez vous pencher, je suppose.”

Lors du lancement de sa nouvelle gamme, elle prévoit pour la première fois de proposer des lots tels qu’un pantalon et un haut à un prix réduit, et met également à niveau la plateforme de paiement de son site Web pour faciliter les achats et envisage de lancer un programme de fidélité.

Bodo Lang, professeur agrégé de marketing à l’Université d’Auckland, déclare qu’il n’est pas surprenant que les entreprises aient intensifié leurs efforts pour obtenir des ventes.

« C’est une réponse très traditionnelle à la baisse des dépenses d’un détaillant », dit-il. « C’est une première réponse logique de dire que nous allons intensifier la promotion des ventes.

Pourtant, il prévient qu’il existe un inconvénient potentiel que les détaillants pourraient se retrouver dans un piège de promotion des ventes où les concurrents réduisent également les prix et cela devient un manège.

“Le danger est que les consommateurs s’habituent à des niveaux de prix toujours plus bas, puis lorsque les détaillants souhaitent facturer à nouveau le plein prix, ils ne peuvent tout simplement pas les facturer parce que personne ne l’a, en gros”, dit-il.

“Les détaillants doivent faire très attention à ne pas tomber dans le piège de la promotion des ventes, puis lorsqu’ils veulent augmenter à nouveau les prix à des niveaux normaux, ils perdent entièrement des clients.”

L’économiste en chef par intérim de Westpac, Michael Gordon, a noté cette semaine que les dépenses de consommation devraient subir davantage de pression cette année, les ménages absorbant une hausse significative des taux hypothécaires.

L’épargne des ménages et la croissance des revenus ont fourni à de nombreux ménages une protection contre certains des vents contraires auxquels ils sont actuellement confrontés, dit-il

Mais au cours de l’année à venir, un nombre croissant d’emprunteurs renonceraient à des taux d’intérêt plus bas et devraient se refixer aux taux plus élevés actuellement proposés.

« Cette augmentation rapide des frais de service de la dette réduira considérablement le revenu disponible de nombreux ménages », dit-il. “Les dépenses de consommation devraient supporter le poids de la récession.”