Gardez un œil sur les fournisseurs agiles lorsque vous parcourez les logiciels d’entreprise

Le chanteur et pianiste Little Richard a dit un jour : « Ce n’est pas la taille du navire ; c’est la taille des vagues. Dans le domaine des logiciels d’entreprise, des navires comme IBM, Microsoft et SAP sont des noms bien connus. Leur taille, l’étendue de leur couverture, la reconnaissance de leur marque et leur influence sur le marché reflètent leur succès. Tout comme leurs revenus. Ces entreprises proposent de larges plates-formes, des modèles de données unifiés, des intégrations et des services professionnels. Que pourriez-vous demander de plus?

Mais combiner l’étendue de la couverture et la qualité des produits n’est pas facile. Une étude récente de Forrester sur l’état des géants des logiciels d’entreprise en 2023 analyse six des plus grands fournisseurs de logiciels d’entreprise : Adobe, IBM, Microsoft, Oracle, Salesforce et SAP. En un mot, des géants ciblés comme Adobe et Salesforce maintiennent une qualité de produit supérieure à celle de géants comme IBM et SAP. Voici pourquoi:

• L’orientation client est essentielle. Adobe et Salesforce donnent la priorité à l’orientation client dans leurs stratégies, opérations et portefeuilles de produits. Les deux sociétés proposent des offres comprenant le marketing, le commerce et le CRM qui nécessitent une attention et des investissements pour répondre aux besoins des clients.
• L’agilité est une condition préalable à l’innovation. Adobe et Salesforce sont des géants à part entière mais n’ont pas compromis leur agilité. Ils ont fait leurs preuves en matière d’agilité et disposent des ressources et du savoir-faire nécessaires pour être les premiers à intervenir sur les marchés qu’ils desservent. De plus, leurs portefeuilles de produits ciblés leur permettent de se spécialiser sur leurs marchés. Ils sont moins enclins à faire plus que ce qu’ils peuvent mâcher et risquent de négliger certaines zones de couverture.
• Agilité et orientation client vont de pair. Les clients attendent que leurs besoins soient satisfaits toujours plus rapidement. Il s’agit d’un défi que les géants ciblés sont bien placés pour relever. L’agilité engendre l’innovation, et l’innovation s’applique mieux aux priorités des clients.

Forrester constate en outre qu’Adobe et Salesforce ont maintenu une qualité et des performances constantes au sein de leur portefeuille d’offres logicielles plus ciblé. Leur stratégie de concentration et de spécialisation est bien plus propice à la qualité et à l’innovation des logiciels que la stratégie « touche-à-tout et maître de rien » poursuivie par les grandes entreprises. Grâce à leur agilité et à leur orientation client, les géants ciblés ont dépassé leur poids. Pendant ce temps, IBM, Oracle et SAP affichent des performances inférieures dans les deux paramètres. Même les plus gros navires ne sont pas à l’abri de s’échouer. Cependant, notez que cette dynamique est relative : Salesforce est le géant par rapport à un fournisseur de niche concentré sur un domaine comme les services de marketing par courrier électronique qui peut être encore plus agile et innovant en comparaison.

Alors, que doivent faire les clients de logiciels d’entreprise ?

1. Évaluez continuellement vos partenaires stratégiques.Les grands vendeurs que vous utilisez ne sont pas gravés dans le marbre. Assurez-vous d’effectuer une analyse régulière (souvent annuelle) de vos principaux fournisseurs stratégiques et de leur classement par rapport à toi sur les dimensions de l’orientation client, de l’innovation et de la valeur.
2. Attention à un étalement excessif.Reconnaissez qu’il existe des coûts et des risques directs liés à la présence d’un trop grand nombre de fournisseurs. Vous éroderez le potentiel de remise et créerez des coûts d’approvisionnement et de gestion explicites. Vous prenez des risques si vous faites appel à un grand nombre de petits fournisseurs plus susceptibles d’être acquis ou d’échouer que les grands.
3. Considérez les marchés de logiciels de vos partenaires stratégiques.Une façon d’équilibrer la stabilité et la simplicité d’un grand fournisseur tout en préservant l’innovation et l’agilité consiste à consommer les solutions des partenaires en dehors de leur marché, équilibrant ainsi vitesse et risque.

Cet article a été rédigé par la vice-présidente et analyste principale Liz Herbert et a été initialement publié ici.