Négocier, c’est avant tout éviter les prises de bec… (Photo: David Clode pour Unsplash)
MAUDITE JOB! est une rubrique où Olivier Schmouker répond à vos interrogations les plus croustillantes [et les plus pertinentes] sur le monde de l’entreprise moderne… et, bien sûr, de ses travers. Un rendez-vous à lire les mardis et les jeudis. Vous avez envie de participer? Envoyez-nous votre question à [email protected]
Q. – «Impact de l’inflation sur le niveau de vie, télétravail, semaine de quatre jours… Les sujets de négociation se multiplient, ces derniers temps. En tant que gestionnaire, je n’ai donc plus le choix: il me faut vite devenir un meilleur négociateur, ne plus transformer les discussions en prises de bec. Y a-t-il des trucs vite assimilables pour ça?» – Mike
R. – Cher Mike, il me semble complexe de vous aider à devenir un fin négociateur en quelques paragraphes. Toutefois, je peux vous indiquer quelques conseils de base, trop souvent méconnus, qui peuvent vous aider à faire de nets progrès en matière de négociation.
Ces trucs proviennent d’un expert en la matière: Laurent Combalbert, un ex-négociateur du Raid, une unité d’élite de la Police nationale française, devenu coach en négociation pour les dirigeants d’entreprise et auteur de nombreux livres sur la négociation et sur le management, dont le récent «Dans la peau du leader».
1. Verbaliser l’OCP
L’OCP est l’acronyme d’Objectif Commun Partagé. Il s’agit de ce que les parties en présence ont en commun à gagner dans la négociation, de l’objectif commun à atteindre. «Dans le cadre d’une négociation sociale au sein d’une entreprise en difficulté, ça peut revenir à s’entendre sur le fait que les emplois doivent être sauvés, illustre-t-il dans un article du magazine Le Point. Ou lors d’une prise d’otages, l’OCP consiste en général à ce qu’il n’y ait aucun mort.»
L’OCP doit être formulé dès le début de la négociation. Il faut impérativement qu’il soit verbalisé et que les parties présentes s’accordent sur celui-ci sans ambiguïté. «Ça a l’air évident, il n’empêche que presque tout le monde oublie de le faire, et nombre de négociations sont allées droit dans le mur rien que pour ça», souligne l’expert.
Pour l’identifier, il convient de se souvenir de ce qu’est vraiment une négociation: «Une véritable négociation, ce n’est pas l’un gagne, l’autre perd, c’est tout le monde gagne un truc qu’on s’est fixé au départ», note Laurent Combalbert.
2. Pratiquer l’écoute engagée
Négocier, c’est avant tout écouter ce que l’autre a à nous dire. Cela revient à créer les conditions nécessaires pour recevoir les informations que nous donne notre interlocuteur. Mais pour y parvenir, il faut écouter de manière organisée, par exemple en appliquant la méthode DEAR préconisée par l’expert français.
– Disposition. Écouter, c’est se mettre à la disposition d’autrui. Physiquement et psychologiquement. On doit se dire qu’on est là non pas pour nous-mêmes, pour faire avancer notre point, mais pour saisir le point de l’autre et l’aider à atteindre l’OCP.
– Empathie. Écouter, c’est également percevoir les émotions de l’autre, mais sans les partager. Sans quoi, on perd notre objectivité, au risque de rater l’OCP.
– Assertion. Une bonne écoute se fait à partir d’une position stable, que l’on indique brièvement à son interlocuteur par des affirmations appuyées sur des faits. Elle se déroule à partir d’un terrain ferme, ce qui, en passant, est sécurisant pour toutes les parties en présence.
– Respect. Pas d’écoute véritable sans respect réciproque.
3. Ne jamais être dans la négative
Quand l’interlocuteur pose une question dont la réponse est, de toute évidence, un refus ou un «non» catégorique, il faut réussir le tour de force de «ne pas s’opposer, ne pas se justifier, ne pas faire perdre la face à l’autre», affirme l’ex-négociateur du Raid.
Comment y parvenir? Grâce à ce qu’il appelle «l’ouverture sur la question fermée».
Voici un exemple tiré d’une situation que tout parent a déjà connu avec son enfant:
– Papa, je peux regarder YouTube? [question fermée dont la réponse est «non», source d’un potentiel conflit]
– À quelle heure va-t-on au dodo, la veille d’une journée d’école?
– À 21 heures.
– Et il est?
– 21h15.
Et le tour est joué!
Voilà, Mike. J’espère que ces astuces vous permettront de mieux vous en sortir lors de vos prochaines négociations. N’hésitez pas à me le faire savoir, le cas échéant.
En passant, le président américain John F. Kennedy a dit lors de son discours inaugural: «Ne négocions jamais avec nos peurs. Mais n’ayons jamais peur de négocier».
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