Cisco m’a donné une chaise une fois.
Ce n’était pas seulement moi, vous comprenez – ils en ont distribué un à chaque personne qui a assisté à leur événement d’analystes, dans leurs bureaux britanniques à Bedfont Lakes. C’était une jolie chaise – une de ces chaises pliables que vous voudriez peut-être emporter en camping, mais celle-ci avait une fonctionnalité supplémentaire – un repose-pieds amovible, pour que vous puissiez vous asseoir et regarder le coucher du soleil dans le luxe. Il était bleu et le coussin de tête ferme mais confortable était orné du logo Cisco. Je savais, où que je voyage, que Cisco aurait mon dos, ou du moins mon cou, entièrement soutenu.
Lorsque ladite chaise m’a été poussée dans les bras par un joyeux professionnel des relations avec les analystes, je n’ai pas pu m’empêcher d’éprouver un peu de pitié pour ces analystes qui n’étaient pas arrivés à l’événement en voiture. Certains braveraient les transports en commun pour regagner leurs bases centrées sur Londres ; d’autres seraient dans des trains ou même des avions pour rentrer chez eux. En jetant un coup d’œil autour de moi, j’ai vu les visages de plusieurs analystes un peu déconcertés. C’était une très belle chaise, mais elle avait… des ramifications ? Et cela aurait-il pu coûter cher ?
Il est probable que certains dans la salle aient participé à la débâcle du GPS 3Com il y a environ un an. 3Com a été redémarré sous une nouvelle direction, et son programme de relations avec les analystes a démarré avec un gros budget et un désir d’impressionner. Les analystes, dont moi-même, ont reçu un appareil GPS Garmin élégant, avec une légende du type “nous trouvons notre direction”. La campagne a échoué car de nombreux analystes, dont moi-même, ont estimé que le gadget coûteux avait franchi la ligne. Nous ne pouvons pas être achetés avec une chose brillante ! sont venus les commentaires. Pour la petite histoire, j’ai donné le mien à une troupe de scouts locaux.
En réfléchissant à ces souvenirs, je ne peux m’empêcher de me demander pourquoi les fournisseurs donnent des choses aux analystes en premier lieu. Je peux penser à plusieurs très bonnes raisons, notamment que le swag de marque (comme on l’appelle sur le circuit des conférences techniques, également divers cadeaux et gizzits) sert un objectif solide et général – dans un marché qui est un maelström de marques concurrentes, comment mieux pour maintenir une présence qu’avec une paire de chaussettes aux couleurs vives et portant le logo (je suis fan de celles-ci), ou un sac pratique pour tous vos câbles (merci, Red Hat) ?
Lors d’événements d’analystes, le swag a un objectif supplémentaire. Les gens le veulent, voyez-vous – malgré des millénaires d’évolution, nous ne pouvons pas échapper à notre désir intérieur d’esprit d’oiseau d’accumuler des choses brillantes. Les professionnels chevronnés de la réalité augmentée savent que la meilleure façon d’inciter les analystes à remplir un formulaire de commentaires à la fin d’un événement est d’avoir une rangée de boîtes en carton blanc derrière le bureau : même les experts les plus cyniques de l’industrie seront repérés, alignés à le comptoir avec leurs formulaires remplis, puis tâtonnant à la boîte avec toute l’excitation d’un enfant à un plongeon chanceux. Un chauffe-tasse USB, vous dites ? Cool!
Même avec de telles raisons rationnelles (quoique maladroites) de livrer des accessoires de marque entre les mains d’influenceurs généralement sages de l’industrie, il doit y avoir une ligne. Je n’ai pas été présent aux réunions pro AR, mais je peux imaginer le “Qu’est-ce que vous leur avez donné?” le sujet est arrivé. Du point de vue de l’analyste, les documents promotionnels peuvent ressembler un peu à des sacs de fête : toute personne ayant des enfants saura l’angoisse qui va dans ce qu’il faut donner aux enfants qui daignent se présenter à l’anniversaire de votre petit munchkin. Ce qui commence par un crayon et une sucette peut se transformer en une guerre totale entre des parents trop compétitifs qui cherchent à montrer à quel point ils sont doués pour ne pas ignorer leur progéniture.
D’après mon expérience, de temps en temps, les sacs de fête verraient une réinitialisation, revenant aux crayons et aux sucettes et un soupir de soulagement collectif de toutes les personnes impliquées (tous à l’exception des enfants, qui ne retiendront pas le “ce que diable est ça” dans la voiture sur le chemin du retour – ils s’y habituent). De même, la règle d’or avec le swag est de toujours s’assurer qu’il reste du côté du plaisir et de la forme physique – un merci d’avoir participé, un amadou pour les commentaires, un moyen simple de garder à l’esprit.
Même le coût peut devenir moins pertinent, si le coût a un but. J’ai accepté un PDA Dell de Dell et un Amazon Echo d’AWS par exemple, sachant que je vais ensuite utiliser les choses et voir si les vendeurs parlaient de bon sens. Les éditeurs de logiciels peuvent avoir du mal avec cela, mais quand j’y pense, je ne sais pas pourquoi les licences logicielles ou les packages de services ne figurent pas dans le tableau figuratif. Et pour les analystes, je partagerais une autre règle d’or : si vous vous sentez mal à l’aise à l’idée de parler publiquement d’un «cadeau» coûteux d’un fournisseur, vous devriez vous demander pourquoi – et éventuellement le rendre.
Dans l’ensemble, un peu de réflexion, y compris l’ajout de bennes pleines d’électronique cassée et de montagnes en plastique, peut aller très loin. (Je me souviens immédiatement d’une serviette de Hewlett Packard, ornée des mots “Le prochain e : e-Services”. C’était une excellente serviette, si bonne qu’elle a survécu aux e-Services, et même à toute la division logicielle de HP.)
Peut-être, surtout, la seule chose que nous pouvons voir dans le swag est qu’il s’agit nécessairement d’un petit signe de gratitude. L’industrie des analystes est bâtie sur les relations : moins un club exclusif, et plus un écosystème d’évaluateurs. En tant qu’analystes, nous reconnaissons que nous sommes en mesure de nous connecter avec des fournisseurs de technologie afin de pouvoir représenter correctement le marché : ce n’est pas un droit, mais une facette bienvenue de l’industrie par ailleurs complexe et en évolution rapide dans laquelle nous travaillons. De même, j’espère que les fournisseurs et leurs équipes de relations avec les analystes reconnaissent le défi pour les analystes alors qu’ils cherchent à se tenir au courant de tout : passer une demi-journée ou plus à un événement est à la fois nécessaire et difficile, compte tenu du volume considérable de changements.
Alors, soyons heureux de ce que nous avons – des relations – et si les équipes AR choisissent de les marquer d’une manière ou d’une autre, ça devrait aller. Peut-être que le but n’est pas de s’inquiéter de trop dépenser : c’est la pensée qui compte bien plus. Soit dit en passant, la chaise n’a pas duré éternellement, mais nous en avons profité pendant quelques années, à tour de rôle pour lever les pieds et regarder le coucher du soleil. Bien que je ne puisse honnêtement pas dire que cela a fait quoi que ce soit pour changer mon point de vue sur Cisco (qui était généralement raisonnable), j’ai toujours de bons souvenirs de l’équipe AR qui a rendu cela possible.
