Ce stock de grand magasin a battu Apple, Amazon et Tesla

Le détaillant de Little Rock, Ark. compte environ 280 magasins, dont la plupart se trouvent dans le Sud, et est l’une des rares chaînes de grands magasins encore dirigées par sa famille fondatrice.

Le directeur général et le président, tous deux fils du fondateur de l’entreprise, visitent les magasins chaque semaine et savent jusqu’à l’article ce qui se vend le mieux à chaque endroit, ont déclaré des personnes qui ont travaillé avec eux. Ils ont une mentalité de commerçant à l’ancienne qui combine un merchandising intelligent avec une gestion financière astucieuse, selon les gens et les analystes.

La famille Dillard a instillé un sentiment de loyauté parmi le personnel, dont beaucoup font partie de l’entreprise depuis des décennies. Les employés sont encouragés à accorder aux clients une attention personnalisée, ce qui à son tour incite les acheteurs à revenir, ont déclaré les gens.

La direction de Dillard a été critiquée pour ne pas avoir adopté les changements. À certains égards, cette constance a profité à l’entreprise. Le détaillant n’a pas poursuivi la croissance comme certains de ses pairs l’ont fait en ouvrant des centaines de magasins qui ont ensuite dû être fermés.

Il n’a pas non plus acheté de startups Internet et a résisté aux incitations des investisseurs à générer des liquidités en vendant ses biens immobiliers. Dillard possède la majorité de ses magasins, ce qui renforce son bilan en maintenant les paiements de location et la dette au minimum. Plus récemment, il a évité une surabondance de produits pesant sur les autres chaînes.

“Dillard est resté fidèle à son tricot”, a déclaré Joel Bines, l’ancien directeur général de la pratique de vente au détail AlixPartners, qui dirige maintenant la société de conseil Spruce Advisory. «Ils sont un Steady Eddie avec une concentration intense. Leurs clients sont vraiment fidèles à la marque et sont presque fanatiques dans leur enthousiasme.

Le détaillant, avec environ 6,9 milliards de dollars de ventes annuelles, n’organise pas de conférences téléphoniques trimestrielles comme de nombreuses grandes sociétés cotées en bourse. Les membres de la famille Dillard donnent rarement des interviews et la société a refusé de mettre des cadres à disposition pour cet article.

Le fondateur de l’entreprise, William Dillard, a perfectionné ses compétences en vente au détail dans le magasin général de son père avant d’étudier à l’Université de l’Arkansas et plus tard à l’Université de Columbia. Il a ouvert son premier magasin en 1938 et a développé l’activité pendant le boom des centres commerciaux du milieu du XXe siècle tout en recrutant de plus petits rivaux. La société est devenue publique en 1969.

M. Dillard a finalement confié la gérance de l’entreprise à ses cinq enfants. Son fils William, connu sous le nom de B II, est devenu PDG en 1998. Deux autres fils, Alex et Mike, sont respectivement président et vice-président exécutif. Les filles Drue Matheny et Denise Mahaffy sont également membres de la haute direction. M. Dillard est décédé en 2002.

Au total, 11 membres de la famille travaillent pour l’entreprise, dont le fils de M. Dillard II, connu sous le nom de B III, et les trois filles d’Alex.

Les frères William, 77 ans, et Alex, 73 ans, ont la réputation d’être des négociateurs coriaces qui ont une aversion pour les rabais sur les marchandises, ont déclaré les gens. Si un grand magasin concurrent vend une marque à un prix inférieur, il réduira les commandes de cette marque plutôt que de s’aligner sur le prix inférieur.

La famille Dillard a survécu à une poussée d’investisseurs activistes en 2008 pour desserrer son emprise sur la société, qu’elle contrôle en détenant la plupart des actions de classe B qui élisent les deux tiers des administrateurs. Les membres de la famille Dillard et les employés participant au plan 401(k) de la société détiennent plus de la moitié des actions de catégorie A qui se négocient à la Bourse de New York.

La montée en flèche du prix de l’action et deux dividendes spéciaux de 15 $ par action versés en décembre 2021 et janvier 2023 ont enrichi les employés de base et gonflé la valeur des avoirs de la famille dans l’entreprise. Les rachats d’actions ont contribué à rendre les actions restantes plus précieuses. Il y a environ 17 millions d’actions de catégorie A en circulation, contre plus de 100 millions il y a deux décennies.

La famille a parfois été accusée d’être insulaire et lente à s’adapter aux changements dans le commerce de détail, y compris le passage au commerce électronique. Contrairement à de nombreux grands détaillants, Dillard’s ne divulgue pas la part de ses revenus provenant des ventes en ligne.

“Ils ne sont pas toujours aussi attentifs aux nouvelles idées”, a déclaré Neil Saunders, directeur général de la société de recherche GlobalData. “Ce qui leur manque en innovation, ils le compensent en compétences traditionnelles de vente au détail.” Il a dit que les magasins de Dillard sont soignés et faciles à acheter et remplis de produits que les clients veulent réellement – des compétences que d’autres chaînes de grands magasins ont perdues.

Ces tactiques ont valu à l’entreprise une clientèle fidèle.

Lorsque Tracy Beavers cherche un maillot de bain, le seul endroit où elle achètera est Dillard. “Essayer un maillot de bain n’est pas amusant”, a déclaré le coach d’affaires de 52 ans, qui vit à Little Rock. « Les vendeurs de Dillard me donnent une opinion honnête. Ils ne me diront pas que j’ai l’air mignon dans quelque chose, si ce n’est pas le cas.

Avant la pandémie de Covid-19, Dillard souffrait de la même habitude de surachat et de rabais qui affligeait les autres détaillants, ont déclaré les gens.

Il a réduit son inventaire pendant la pandémie et est resté maigre alors que d’autres chaînes ont suracheté l’année dernière et se sont retrouvées avec trop de choses.

L’une des façons dont Dillard a évité ce destin était de prêcher la valeur des stocks légers à ses acheteurs de marchandises. Son vice-président de la comptabilité a récemment rencontré des acheteurs dans tout le pays pour expliquer comment les marchandises excédentaires nuisent au résultat net, a déclaré la porte-parole de la société, Julie Guymon.

Les stocks de la société ont diminué de 23,5 % au cours de l’exercice clos le 28 janvier par rapport à 2019. Parallèlement, les bénéfices ont totalisé 891,6 millions de dollars au cours du dernier exercice, en hausse de plus de 700 % par rapport à la même période en 2019, dépassant de loin ses rivaux.

Dillard’s est confronté à des défis qui ont exercé des pressions sur d’autres chaînes de grands magasins, comme le ralentissement de la demande des acheteurs fatigués par l’inflation.

Les ventes au détail totales au quatrième trimestre sont restées stables par rapport à la même période un an plus tôt, tandis que des démarques plus élevées ont pesé sur les marges bénéficiaires. Les derniers résultats financiers ont exercé une pression sur l’action, qui a chuté de plus de 11 % depuis les résultats annoncés de Dillard le 21 février. Certains de ses homologues du commerce de détail ont signalé une baisse plus prononcée des ventes au cours de la période clé des achats des Fêtes.

Aider le résultat net est une réduction des dépenses grâce à des heures d’ouverture plus courtes. Les magasins sont désormais ouverts de 11h à 20h contre 10h à 21h avant la pandémie.

Les heures réduites permettent aux employés de travailler une journée complète, plutôt que de diviser la journée entre deux équipes, ce qui facilite la planification, a déclaré Mme Guymon.

Certains employés ont déclaré qu’ils sont formés pour agir comme des acheteurs personnels et apprendre à connaître leurs clients par leur nom.

C’est un gros tirage pour Michael Nuells, un acteur de 32 ans qui vit à Las Vegas. “Quand les gens savent qui vous êtes, c’est comme rentrer à la maison”, a-t-il déclaré. «Ils diront: ‘Hey Michael, tu es de retour. Qu’est-ce que tu cherches?'”

Écrivez à Suzanne Kapner à [email protected]