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Tom Siebel, PDG de C3.ai, sur les perspectives de l’industrie des logiciels d’IA

by Nouvelles

C3.ai

a fait ses débuts spectaculaires sur le marché public mercredi. La société de logiciels d’intelligence artificielle a proposé une offre de 15,5 millions d’actions à 42 dollars par action, au-dessus de la fourchette prévue de 36 dollars à 38 dollars par action, avant d’ouvrir à 100 dollars. L’action a clôturé son premier jour à 92,49 $, un gain de 120% par rapport à son prix d’introduction en bourse.

Entre autres choses, l’introduction en bourse marque le retour à la vue du public de Tom Siebel, le fondateur et PDG de C3.ai (ticker: AI). Le légendaire entrepreneur de logiciels a été l’un des premiers dirigeants de

Oracle

(ORCL) et le fondateur du pionnier du logiciel de gestion de la relation client Siebel Systems, qu’il a vendu à Oracle pour 5,86 milliards de dollars en 2006.

Barron a rencontré Siebel le jour de l’inscription pour une discussion approfondie sur C3.ai, les perspectives des logiciels d’intelligence artificielle et divers autres sujets. Une transcription modifiée de notre conversation se trouve ci-dessous:

Barron’s: Salut, Tom. On dirait que C3.ai a connu un début spectaculaire en tant qu’entreprise publique.

Tom Siebel: Je ne suis pas compétent pour commenter le comportement des marchés actions. Ce n’est pas mon domaine. Dans la mesure où j’ai une expertise, c’est dans la création et l’exploitation de sociétés de logiciels. Cela dit, la situation dans son ensemble est que nous avons un énorme marché adressable, et la communauté des investisseurs reconnaît qu’il existe un énorme marché des applications d’IA commerciales et industrielles. Nous envisageons un marché du logiciel adressable de 250 milliards de dollars – c’est plus gros qu’une boîte à pain.

Et comment allez-vous après?

Nous avons passé la dernière décennie à construire une plate-forme logicielle vraiment remarquable, appelée la suite C3.ai, qui représente 1000 années-homme de travail en génie logiciel. Il s’agit d’un ensemble cohérent de services logiciels qui permet à nos clients de concevoir, développer, fournir et exploiter rapidement et avec succès des applications d’IA d’entreprise et commerciales, à petite, moyenne et grande échelle.

Jusqu’à présent, vous avez un nombre relativement réduit de très gros clients.

La stratégie de la phase 1, oui, impliquait la concentration des clients. Nous voulions nous concentrer sur les clients «phares» –

coquille,

Enel,

ENGIE, Koch, United States Air Force, Philips Medical – dans de nombreux secteurs, plusieurs zones géographiques et plusieurs cas d’utilisation, et démontrent que le produit pouvait être appliqué avec succès pour résoudre des problèmes d’IA complexes, qui offraient une valeur économique substantielle en peu de temps . Et nous l’avons fait.

Que ce passe t-il après?

La phase suivante consiste à faire évoluer l’entreprise, non seulement en vendant aux mastodontes mondiaux, mais aussi aux entreprises de taille moyenne, en vendant aux divisions et aux départements des grandes entreprises; dans le secteur bancaire, dans les télécommunications, dans les services financiers, dans l’industrie manufacturière et dans l’aérospatiale; en Asie, Europe, Amérique du Nord. C’est la phase dans laquelle nous entrons maintenant. Je dirais que nous avons un leadership technologique clair dans ce domaine. Je ne connais personne qui a construit une plate-forme d’IA réussie comme la nôtre. Si nous réussissons à atteindre cet objectif, en établissant une position sur le marché de l’IA d’entreprise, ce sera une grande société de logiciels d’application d’entreprise à succès. Et nous bâtirons une entreprise structurellement rentable et de trésorerie positive.

Comment les gens devraient-ils penser à ce que vous faites? Êtes-vous plutôt un développeur d’applications ou une plate-forme permettant aux clients de créer leurs propres applications, ou créez-vous des applications personnalisées?

Malheureusement, la réponse à cette question est oui. Environ 86% de nos revenus sont des revenus récurrents de Software-as-a-Service. Aujourd’hui, 65% de cela provient des applications. Nous avons une famille d’applications bancaires, telles que la lutte contre le blanchiment d’argent, la gestion de trésorerie, l’approbation de crédit, la conformité aux règles des courtiers. Ou des applications pour les services publics, comme la gestion distribuée des ressources énergétiques, la maintenance prédictive basée sur l’IA, l’analyse du réseau intelligent. Nous avons une famille d’applications pour le pétrole et le gaz, et pour l’aérospatiale. Aujourd’hui, 65% de nos revenus logiciels proviennent de ces applications et 35% de la plateforme. Nous vendons les deux. Shell a 200 projets qu’ils construisent sur notre plateforme. Enel en a 150. Je soupçonne que dans un état stable, les revenus de licence seront d’environ 60% pour les applications et 40% pour la plate-forme.

Et qu’en est-il des services?

Les services représentent environ 14% de l’activité globale et y resteront. Nous l’empêcherons de s’agrandir en nous associant à IBM Global Services et à d’autres. Si nous la laissons s’agrandir, nous serons évalués en tant qu’entreprise de services, qui, comme vous le savez, ont des évaluations inférieures.


Microsoft

a pris une participation de 50 millions de dollars dans C3.ai au prix d’introduction en bourse. Quelle est l’histoire là-bas?

Cet investissement n’avait rien à voir avec le fait qu’ils gagnaient de l’argent. Nous avons un énorme partenariat avec ces gars-là. Notre technologie est entièrement complémentaire à Azure. Je travaille sur des centaines de millions de dollars d’opportunités de vente avec l’organisation commerciale Microsoft.

Et vous avez récemment annoncé un accord avec eux dans un domaine très familier pour vous.

Nous avons annoncé un partenariat avec Microsoft et

Adobe,

pour prendre la pile Microsoft CRM, la pile d’automatisation du marketing Adobe et la pile C3.ai, et mettre sur le marché une famille entièrement d’applications – croyez-le ou non – dans le CRM activé par l’IA [customer relationship management] Logiciel.

Le CRM était bien sûr ce que Siebel Systems a fait.

Donc, ce qui est vieux est à nouveau nouveau. Il n’est pas inhabituel lorsque je travaille avec ces gros clients – qui étaient souvent d’énormes clients de Siebel Systems – que, alors que nous déployons notre 12e application d’IA, ils disent, bonjour Tom, quand allez-vous faire un CRM activé par l’IA. Nous avons développé ces solutions en association avec Microsoft et Adobe, et les trois organisations les vendront dans le monde entier. Donc, le symbolisme de cet investissement de Microsoft n’était pas de gagner de l’argent – il s’agissait d’envoyer un signal au marché et à leur propre base d’employés que, hé, c’est un marché important, faites attention.

Qui sont vos concurrents?

Lorsque nous développions des logiciels de base de données chez Oracle dans les années 80, la concurrence était les entreprises qui construisaient leurs propres systèmes de bases de données relationnelles. Qui a réussi? Personne. Lorsque nous avons mis sur le marché des systèmes ERP et des systèmes CRM dans les années 90, la concurrence était que le client allait créer les leurs. Qui a réussi à construire son propre système ERP, nommez l’entreprise? Personne ne l’a fait. Ils finiraient tous par acheter à Oracle, à SAP, à Siebel ou à quelqu’un d’autre. Il n’est donc pas inhabituel – c’est la norme dans l’entreprise – que lorsque vous entrez dans un nouveau marché, la réaction instinctive du DSI est de le construire lui-même. Ou pour payer

Accenture

500 millions de dollars pour les aider à le construire.

La concurrence vient donc des systèmes locaux.

Pratiquement chacun de nos clients a essayé une, deux, trois fois de le construire lui-même. Ce qu’ils vont faire, c’est utiliser des composants de

Flocon de neige

[SNOW], Databricks, Datastax, H2O.ai et DataRobot, et ils essaieront d’assembler toutes ces choses en un tout cohérent qui fait quelque chose d’utile. Malheureusement, c’est un problème impossible et, à ma connaissance, personne n’a jamais réussi à le faire.

General Electric

[GE] dépensé environ 6 milliards de dollars sur un certain nombre d’années à essayer de le faire avant de plier leur tente.

Databricks, Datastax … C’est un ensemble très chaud d’entreprises que vous venez de nommer.

Je ne dis pas que ces produits d’entreprises comme Databricks ou Snowflake n’ont aucune valeur. Ils ont une très grande valeur. Vous pouvez penser à ce que nous avons fait – et je sais que c’est difficile à croire – est de prendre les fonctionnalités de chaque éditeur de logiciels impliqué dans l’IA, en dehors du cloud, de prendre Palantir, Databricks, DataRobot, H2O, Snowflake et tout construit dans une architecture cohérente. Ce que fait Palantir en tant qu’entreprise est une fonctionnalité pour nous. Ce que font H2O et DataRobot est quelque chose appelé Auto ML [machine learning]. C’est une caractéristique. Quoi

Alteryx

fait est une fonctionnalité de notre produit, nous l’appelons Ex Machina.

Alors attendez, ne vous faites pas concurrence à tous?

Si l’un de nos clients veut utiliser l’une de ces choses – et chaque entreprise le fait – parce qu’il l’a normalisée, ou si quelqu’un pense qu’elle est techniquement supérieure à notre solution, peu importe, il peut l’utiliser. Si Shell veut utiliser DataRobot au lieu de notre capacité d’auto ML, Dieu les bénisse, c’est très bien. S’ils veulent utiliser Databricks, ils le font – et d’ailleurs, ils utilisent Databricks au lieu de notre technologie de virtualisation des données. Ils n’ont pas à perdre pour que je gagne. Nous ne sommes vraiment pas en concurrence avec ces gars-là.

Il y a quelques années, vous avez changé le nom de l’entreprise, de C3.iot à C3.ai. Dis-moi à propos de ça.

Il y a eu une période, en 2016 et 2017, où l’Internet des objets faisait fureur, et tout ce dont tout le monde voulait parler était de connecter des appareils. Et nous faisons cela. C’était donc probablement une erreur de nommer l’entreprise ainsi. Maintenant, par exemple, nous lisons les données de 57 millions de capteurs et 42 millions de compteurs intelligents. En réalité, ce que nous faisons avec les données, ce sont des analyses prédictives. Nous faisons de l’IA. J’en suis arrivé à un point où 100% de nos applications étaient des analyses prédictives et de l’IA et 30% de celles-ci étaient de l’IoT. Ainsi, les 20 premières minutes de chaque présentation expliquaient que nous n’étions pas vraiment une entreprise IoT. Ce n’était pas un changement dans l’entreprise, nous confondions le marché avec le nom. C’était une erreur. L’IA est vraiment ce que nous faisons.

Tom, vous aviez une croissance de 70% au cours de l’année fiscale d’avril 2020 et une croissance de 10% au cours des six derniers mois. Quelle est l’histoire là-bas?

Au cours de la période de février, mars, avril et mai, nous avons heurté un ralentisseur de la taille de l’Empire State Building. Ce n’était pas une question de cycle économique. Ce [the pandemic] était un acte de Dieu. C’était apocalyptique. Les affaires se sont arrêtées brutalement. Nos revenus ont continué de croître, car nous avons un arriéré, mais ils ont augmenté à un rythme plus lent. Mais une fois que vous êtes arrivé en juillet, août, septembre, avec ce qui se passe dans la transformation numérique et l’intelligence artificielle, tout va bien. Notre pipeline croît à un rythme plus rapide que jamais. En sortant de cela, vous verrez une entreprise croître pas à 70% ou 80%, ce n’est pas du tout comment, mais nous allons grandir dans le décile supérieur des éditeurs de logiciels.

Tom, c’était amusant, merci beaucoup.

Écrire à Eric J. Savitz à [email protected]

.

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