L’intelligence artificielle redéfinit le modèle économique du SaaS : fin du règne du “par utilisateur” ?
Par Antoine Dubois, Rédacteur en chef, Section Économie, nouvelles-du-monde.com
L’ascension fulgurante de géants comme Salesforce et ServiceNow s’est construite sur un principe simple : plus d’utilisateurs, plus de revenus récurrents, et donc, une valorisation boursière en hausse. Ce modèle, pilier du secteur du logiciel en tant que service (SaaS), est aujourd’hui remis en question par l’arrivée massive de l’intelligence artificielle.
L’IA, capable d’automatiser des tâches autrefois réservées à des employés – rédaction de contrats, gestion des factures, service client – fragilise le lien direct entre le nombre de salariés et la valeur du logiciel. Alors que les entreprises investissent massivement dans l’IA pour optimiser leurs opérations, la question se pose : comment facturer un logiciel qui exécute le travail de plusieurs personnes ?
Le passage à une tarification basée sur la consommation, et non plus sur le nombre d’utilisateurs, est en marche. Les entreprises explorent des modèles de facturation basés sur des “tokens” consommés, le nombre de workflows exécutés, le volume de transactions traitées, ou même, plus audacieusement, sur les résultats commerciaux concrets obtenus grâce au logiciel.
Un changement structurel, pas une disparition
Ce n’est pas la fin du SaaS, mais une profonde recalibration de son économie. Le modèle “par siège” a longtemps été un compromis gagnant-gagnant : prévisibilité des dépenses pour les clients, visibilité des revenus pour les fournisseurs, et confiance des investisseurs. Mais l’IA complique cette équation.
Selon une étude récente de Bain & Company, les structures hybrides gagnent du terrain. De nombreux fournisseurs ajoutent des surcoûts pour l’utilisation de l’IA, facturant des frais supplémentaires pour les “copilotes” intelligents ou les fonctionnalités autonomes. D’autres introduisent des paliers de tarification basés sur le volume d’automatisation, comme le nombre de réclamations traitées ou de documents analysés.
De la licence à la consommation : un nouveau paradigme
Bessemer Venture Partners a développé un cadre de tarification pour l’IA qui met en avant la consommation : le revenu est directement lié au nombre d’appels d’API, de tokens traités ou de cycles de calcul utilisés. Les entreprises établies s’adaptent également, en proposant des systèmes de crédits permettant aux clients d’acheter une capacité IA et de l’allouer à différents usages. La facturation à la transaction, basée sur le nombre d’actions automatisées (génération d’un support marketing, rapprochement d’un paiement, revue de conformité), se développe également.
Ce modèle aligne plus étroitement le prix sur la valeur réelle produite. Si un système d’IA traite 100 000 factures au lieu de 10 000, le revenu augmente en conséquence. Il reflète également les coûts d’infrastructure de l’IA, où l’utilisation est directement liée aux dépenses de calcul.
Cependant, cette tarification à la consommation introduit une volatilité. Les revenus peuvent fluctuer en fonction de la demande des clients, ce qui pourrait réduire les primes d’évaluation autrefois basées sur des revenus récurrents prévisibles.
Vers une tarification basée sur les résultats ?
Les expérimentations les plus audacieuses vont encore plus loin, en se concentrant sur les résultats. Certains fournisseurs explorent des contrats liés à des indicateurs de performance clés : approbations de prêts plus rapides, taux de conversion eCommerce plus élevés, réduction des pertes liées à la fraude. Au lieu de facturer pour des sièges ou des appels d’API, ils lient les frais à un impact commercial quantifiable.
Ce modèle transfère le risque aux fournisseurs, qui doivent prouver que leur IA génère des gains mesurables. Les contrats deviennent plus complexes, et les cadres de mesure sont essentiels. Mais dans un contexte économique où les dirigeants exigent une clarté du retour sur investissement, la tarification basée sur les résultats peut séduire.
Les abonnements “par siège” ne disparaîtront pas du jour au lendemain. De nombreuses entreprises apprécient encore la simplicité et la prévisibilité des licences basées sur les utilisateurs. Cependant, à mesure que les agents d’IA se développent et automatisent des tâches plus complexes, le centre de gravité économique se déplace de l’accès à la production.
L’ère du SaaS s’est construite sur la vente de licences à des personnes. L’ère de l’IA commence à tarifer en fonction de ce que le logiciel accomplit réellement.
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