L’IA, promesse en demi-teinte pour la conquête des ultra-riches
Par Antoine Dubois, Rédacteur en chef, Section Économie, nouvelles-du-monde.com
NEW YORK – Les sociétés de données vantent les mérites de l’intelligence artificielle comme outil révolutionnaire pour identifier les clients fortunés, ceux dont le patrimoine dépasse les 100 millions de dollars. Pourtant, les conseillers financiers de premier plan restent sceptiques, privilégiant des méthodes plus traditionnelles et axées sur le relationnel.
Alors que le marché mondial de la gestion de patrimoine atteint des sommets, estimé à plus de 100 000 milliards de dollars selon un rapport de Boston Consulting Group publié en 2023, la course à l’acquisition de nouveaux clients est féroce. L’IA se présente comme une solution pour dénicher ces profils rares, mais son efficacité est remise en question par ceux qui côtoient quotidiennement ces investisseurs.
“Trouver des clients avec plus de 100 millions de dollars d’actifs, je doute qu’ils répondent à un simple courriel froid en dévoilant leur bilan,” explique Matthew Fleissig, PDG et cofondateur de Pathstone, une société de conseil en investissement gérant 182 milliards de dollars d’actifs. “Notre croissance repose sur des relations personnelles, sur la capacité à créer des moments qui comptent.”
Fleissig cite l’exemple d’un client qui avait besoin d’un jet privé en urgence pour rejoindre sa mère mourante. Pathstone a réglé la question en moins d’une heure. “Ce sont ces gestes qui font la différence, qui fidélisent et qui génèrent des recommandations.”
Le problème, selon plusieurs experts interrogés, est que les bases de données utilisées par les outils d’IA ne sont pas nouvelles. Elles existent depuis des années et l’ajout d’une couche d’intelligence artificielle ne représente souvent qu’une amélioration marginale.
“Ces bases de données sont disponibles depuis toujours. Maintenant, on y ajoute une couche d’IA pour miner les données, mais la plupart du temps, il s’agit de stratégies similaires d’agrégation de sources publiques ou payantes pour vous fournir des listes de prospects. Nous pouvons le faire nous-mêmes, à ce stade,” affirme Fleissig.
Un responsable du développement commercial d’une grande société de gestion de patrimoine, qui a souhaité rester anonyme, confirme cette impression. Il a testé une vingtaine d’outils d’IA au cours des six derniers mois, et la plupart reposent sur des modèles de langage de grande taille (LLM) comme Claude ou GPT. “On vous vend une nouvelle interface, en prétendant que leurs données sont meilleures. Mais est-ce que cela justifie un investissement de 100 000 dollars, ou peut-on obtenir un résultat similaire avec notre équipe informatique pour quelques centimes ?”
Andrew Douglass, responsable du développement chez AlTi Tiedemann Global, souligne que l’avantage concurrentiel d’une base de données non exclusive est limité. Les prospects sont souvent déjà approchés par d’autres sociétés.
Pour AlTi, les recommandations de clients et les réseaux personnels représentent 40% et 30% respectivement de leur croissance organique. Un autre 30% provient des collaborations avec des experts tels que les avocats spécialisés en droit successoral et les comptables, qui sont souvent en contact avec des clients en situation de liquidité, comme lors d’une vente d’entreprise ou d’un héritage.
“Beaucoup d’entreprises se fixent un seuil minimum de 25 millions de dollars d’actifs pour définir un client potentiel. Nous pensons que ce n’est pas une stratégie efficace. Il est plus important d’être reconnu comme un expert dans son domaine, d’être présent aux événements clés comme la conférence Heckerling sur la planification successorale, et d’apporter une réelle valeur ajoutée,” explique Douglass.
Le cycle de vente avec un client fortuné peut être long, souvent plus d’un an. AlTi vise à acquérir 25 à 30 nouveaux clients par an aux États-Unis, ce qui pourrait générer entre 1,5 et 2 milliards de dollars d’actifs supplémentaires.
Cependant, l’IA n’est pas totalement rejetée. Eden Ovadia, PDG de Finny, une startup spécialisée dans la prospection de clients grâce à l’IA, reconnaît le scepticisme. Elle considère l’IA comme un complément aux méthodes traditionnelles, et non comme un substitut.
Finny peut aider les conseillers à identifier les prospects pour des événements exclusifs, par exemple en ciblant les professionnels de l’immobilier intéressés par une équipe sportive locale. L’outil peut également détecter les clients potentiels qui pourraient avoir besoin de conseils après un changement de vie, comme l’achat d’une propriété de luxe.
“Il y a un peu de cynisme à surmonter. Les entreprises fortunées veulent que tout soit personnalisé, qu’il y ait une approche ‘gant blanc’. Et je suis d’accord. L’idée est que nous pouvons fournir des informations sur vos clients ou prospects que vous ne connaissez même pas,” précise Ovadia.
Fleissig, de Pathstone, se montre plus enthousiaste quant à la possibilité que les clients trouvent sa société grâce à des plateformes d’IA comme Gemini et ChatGPT. Il a reçu cinq demandes d’informations de clients potentiels disposant d’au moins 100 millions de dollars d’actifs au cours des deux dernières semaines, via ces moteurs de recherche.
Douglass, d’AlTi Tiedemann Global, reste ouvert d’esprit. “Si quelqu’un a une meilleure solution, nous sommes toujours prêts à l’examiner.”
L’avenir de la prospection de clients fortunés semble donc résider dans un équilibre entre l’intelligence artificielle et le contact humain, entre la puissance des données et la force des relations.