La décision de la Credit Union américaine d’automatiser son système de prêt direct a porté ses fruits de manière spectaculaire – le prêteur est passé de 1,97 million de dollars de revenu net en 2020 à 7,3 millions de dollars en 2021, et attribue la croissance à ce changement de technologie et à la suppression d’un programme de prêt automobile indirect.
La coopérative de crédit DuPont, Washington, a remplacé un processus de prise de décision manuel par la technologie de CuneXus, une filiale de CUNA Mutual. L’ancien système entraînait des prêts de mauvaise qualité, de faibles taux d’approbation des prêts, des impayés élevés et une faible croissance du portefeuille de prêts.
En 2019, avant d’introduire la plate-forme CuneXus, l’ACU disposait de 450 millions de dollars de prêts automobiles indirects et de 5 millions de dollars de charges.
“Les prêts indirects ont ajouté de nouveaux membres, mais ils ne nous ont utilisés que pour leurs prêts automobiles”, a déclaré Troy Kyle, vice-président exécutif et directeur de l’information de l’ACU. “Nous avons donc décidé de nous concentrer sur nos membres existants et d’arrêter de vendre indirectement des prêts automobiles.”
La plate-forme de prêt automatisée d’ACU propose des prêts automobiles pré-approuvés, qui étaient auparavant distribués par l’intermédiaire de concessionnaires automobiles et connaissaient d’importants niveaux de rétrofacturation, ainsi que des prêts personnels et des cartes de crédit pré-approuvés. À terme, ACU prévoit d’automatiser tous ses produits de prêt, y compris son offre acheter maintenant/payer plus tard.
Comme l’ACU est une coopérative de crédit désignée pour les personnes à faible revenu, elle souhaitait trouver un moyen de s’assurer que les membres à faible revenu qui demandent des cartes de crédit et des prêts automobiles ou personnels ne soient pas refusés.
“Ce qui s’était passé, c’est que les consommateurs à faible revenu ouvraient des comptes et remplissaient les formulaires de prêt, mais se voyaient ensuite refuser”, a déclaré Kyle.
En 2021, l’ACU, qui compte 38 000 membres et des actifs de 672 millions de dollars, a mis en œuvre le système de CuneXus, un fournisseur de technologie numérique basé à Santa Rosa, en Californie, auprès de 215 institutions financières américaines. L’ACU sert principalement les membres de l’armée américaine, qui représentent environ les deux tiers de ses membres. Les résidents du nord-ouest du Pacifique peuvent également adhérer à la coopérative de crédit.
L’ACU fait face à la concurrence de grandes coopératives de crédit militaires telles que la Navy Federal Credit Union ainsi que de prêteurs fintech tels que SoFi.
“L’utilisation de CuneXus nous aide à empêcher les grandes coopératives de crédit militaires de voler nos militaires”, a déclaré Kyle. “Cela nous permet également d’élargir notre base de membres non militaires et empêche les membres de faire défection vers les fintechs et les grandes banques.”
Les prêteurs Fintech ont accru la concurrence avec les prêteurs traditionnels des banques et des coopératives de crédit en numérisant les processus de montage des prêts à la consommation, a écrit Craig Focardi, analyste principal de la banque de détail chez Celent, dans un rapport publié en mars. Les processus qui ont été numérisés comprennent la recherche de prêt, la demande de prêt, la notation de crédit, la prise de décision automatisée et les signatures.
Avant que l’ACU ne mette en place CuneXus, son processus décisionnel de souscripteur de prêt était manuel et inexact, et entraînait parfois des opportunités manquées avec des membres qui pourraient être qualifiés pour un prêt différent mieux adapté à leurs besoins, a écrit Focardi dans son rapport.
L’ACU a éliminé complètement le processus de recherche, de demande et de souscription de prêt, offrant à la place un large menu de prêts de détail pré-approuvés. Grâce à cette stratégie, “le volume de montage de prêts de haute qualité a monté en flèche”, a écrit Focardi.
Comme d’autres institutions financières, l’ACU a vu ses membres passer des succursales aux services bancaires numériques.
« Seulement 8 % des transactions de nos membres impliquent nos succursales », a déclaré Kyle. « La majorité des transactions de nos membres se font en ligne, le reste passant par le centre d’appels. »
La plateforme d’automatisation des prêts CuneXus, qui a été mise en service en juin 2021, permet à l’ACU de faire des offres de prêt pré-approuvées avec des taux d’intérêt personnalisés. Il permet à l’ACU de mettre en place une vitrine numérique pour les prêts pré-approuvés pour les membres individuels en ligne, en personne et par téléphone.
“Notre moteur de prêt prend toutes les données que l’ACU détient sur ses membres et combine ces informations avec les données de dossier de crédit présélectionnées des bureaux de crédit”, a déclaré Barry Kirby, vice-président senior chez CuneXus. «Nous hébergeons également tous les produits de prêt d’ACU ainsi que les critères de décision de souscription et les feuilles de taux. Les membres n’ont qu’à cliquer sur les produits de prêt qu’ils souhaitent activer. Nous éliminons tout le processus de demande de crédit et l’approbation se fait en quelques secondes. »
Le passage à la plateforme CuneXus et la fin des prêts indirects ont conduit à une nette amélioration de la performance des prêts et du revenu net en 2021, a déclaré Kyle. La provision de l’ACU pour les pertes sur prêts et baux est passée de 6,67 millions de dollars en 2020 à 6,08 millions de dollars, tandis que les radiations nettes sont tombées à 402 416 dollars, contre 2,39 millions de dollars en 2020.
“Notre revenu net en 2021 était le plus élevé jamais atteint à 7,3 millions de dollars et nous avons connu une croissance de 520% des prêts d’une année sur l’autre”, a déclaré Kyle. Les provisions pour pertes sur prêts de l’ACU sont passées de 3 millions de dollars en 2020 à moins de 182 000 dollars en 2021, tandis que ses prêts non performants sont passés de 3,22 millions de dollars à 1,4 million de dollars au cours de la même période.
En vendant des produits d’assurance “écart” de prêt automobile et de garantie aux personnes obtenant des prêts automobiles directement auprès de la caisse populaire, l’ACU a pu générer une croissance de 1,3 million de dollars des revenus autres que d’intérêts en 2021.
“80 % des clients qui contractent des prêts automobiles achètent nos produits d’assurance écart de prêt automobile et panne mécanique pour les prêts automobiles”, a déclaré Kyle. “Auparavant, nous voyions un taux de pénétration de 30 %.”
Les emprunteurs à faible revenu bénéficient particulièrement du système d’approbation de prêt automatisé de l’ACU, a déclaré Kyle.
“Lorsque nous avons traité les demandes de prêt d’emprunteurs à faible revenu via nos rails traditionnels, les critères étaient trop stricts”, a déclaré Kyle. « Nous n’avons pas pris en compte des données telles que l’historique des membres avec nous ou leurs paiements de factures de services publics et les paiements qu’ils effectuaient aux commerçants. Nous avons intégré toutes ces données dans un algorithme, que nous exécutons lorsque les membres demandent des prêts via CuneXus. Comme ils sont pré-approuvés, les membres n’ont pas l’expérience négative d’être refusés pour des prêts »
Les employés du canal de vente au détail d’ACU bénéficient également de l’automatisation, a déclaré Kyle. “Nos employés n’ont pas à faire beaucoup de ventes de produits et peuvent simplement montrer au membre ce pour quoi ils sont qualifiés.”
