Comment Pilot a convaincu Index Ventures de penser à long terme sur les marges – TechCrunch

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Sur un récemment épisode enregistré (et bientôt publié) de la Podcast trouvé, un entrepreneur a déclaré à mon co-animateur et à moi-même qu’il considérait qu’un large éventail de sociétés de capital-risque étaient des gestionnaires de fonds, davantage axés sur les gains et les rendements à court terme que sur la technologie révolutionnaire à long terme.

Que vous soyez d’accord ou non, il est difficile d’ignorer le fait que les multiplicateurs de la Silicon Valley et la croissance des entreprises de logiciels ont changé notre façon de penser la chronologie d’une startup.

« La pression de [Index] nous a fait travailler un peu plus dur et être un peu plus précis dans notre instrumentation pour pouvoir prouver que la trajectoire à long terme atteindrait certaines étapes qui fonctionneraient pour tout le monde. Jessica McKellar

Pilot, un service logiciel de comptabilité qui a levé plus de 160 millions de dollars depuis sa création, n’est pas nécessairement étranger aux désirs à court terme des investisseurs. Le partenaire d’Index Ventures, Mark Goldberg, qui a dirigé les séries A et B de la startup, serait le premier à vous dire que le conseil d’administration et les fondateurs ont eu des désaccords précoces sur la façon dont l’entreprise devrait fonctionner.

De toute évidence, cela n’a pas suffi à l’empêcher, à lui ou à Index, de redoubler d’efforts.

Nous avons parlé de tout cela et plus encore sur TechCrunch Live.

Doubler vers le bas

“C’était assez terrifiant”, a déclaré Goldberg. “Dans mes tripes, je me suis dit:” Wow, nous ferions mieux de bien faire les choses. “”

Quelques éléments se sont mis en place pour que Goldberg veuille continuer à investir dans Pilot. Le premier était qu’il s’agissait d’une véritable opportunité de création de catégorie, dans la mesure où la comptabilité était une industrie de 100 milliards de dollars qui était largement fragmentée.

Le second était l’amour du client pour le produit.

« Nous avons commencé à entendre des clients nous appeler de manière proactive depuis le portefeuille d’Index en disant qu’ils détestaient faire la comptabilité et les fonctions de back-office, et maintenant ils n’ont plus à y penser. Ils ont dit des choses comme “Quelle que soit cette équipe de pilotes, ils font de la magie pour que je puisse simplement fermer mon cerveau à la partie de l’entreprise que je n’aimais pas faire.”

Le troisième était la conviction et le dévouement de l’équipe à faire preuve d’empathie et à comprendre leurs clients.

Il se souvient d’une époque où l’équipe ne comptait pas plus de 10 personnes, pour la plupart des ingénieurs, lorsqu’il visitait le bureau un week-end. Ils portaient tous des visières vertes et faisaient la comptabilité pour leurs clients.

“Ils ne le faisaient pas parce qu’ils en avaient besoin pour le support client, mais parce qu’ils voulaient vraiment sympathiser avec les clients pour le produit qu’ils construisaient”, a déclaré Goldberg. « C’est le genre d’équité et de reconnaissance du marché qui m’ont dit que si cela continue de croître, il n’y a vraiment aucun plafond sur ce que cette entreprise pourrait devenir. »

Bien que ce genre de dévouement à la compréhension de l’utilisateur soit attrayant, il n’était pas sans coût.

Des convictions contre-intuitives

« Pilot est une entreprise technologique enveloppée dans cette belle couche humaine de support tactile pour ses clients, ce qui est un peu contre-intuitif dans la Silicon Valley, où la plupart des entreprises ne veulent pas que les humains soient au courant », a déclaré Goldberg. « C’est ce que je sais et comprends, et nous pensions que ce type de modèle de service basé sur la technologie pourrait être très utile, mais nous voulions nous assurer qu’ils pouvaient créer un profil financier avec des marges brutes reflétant celles d’un logiciel entreprise.”

Dans sa forme la plus simple, Jessica McKellar et ses co-fondateurs étaient convaincus qu’ils voulaient se concentrer pleinement sur le client et offrir un excellent service client dès le début. Dans une entreprise où vous intégrez des clients en ingérant l’intégralité de leurs données financières, cela peut être coûteux.

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