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Là où les parcours clients digitaux et la pression concurrentielle prédominent sur tous les canaux en ligne, penser « dans la boîte » est complètement dépassé dans les ventes et le marketing. Au lieu de cela, cela nécessite l’intégration et la concordance des compétences et des technologies des deux équipes. S’ils s’unissent dans tous les départements, smarketing (ventes + marketing) peut déployer tout son effet.
Les six étapes suivantes montrent comment les entreprises B2B réussissent à introduire le smarketing et ce qui est important en détail.
Dans les entreprises B2B, les processus d’achat sont souvent longs, complexes et impliquent plusieurs décideurs. Pour cette raison, le marketing et les ventes B2B devraient dire adieu à la pensée en silo. Les solutions logicielles isolées, les bases de données et les connaissances associées sont des trésors qui doivent être partagés entre eux. C’est la seule façon pour le marketing et les ventes de bénéficier d’informations et de solutions précieuses afin d’accompagner au mieux le parcours client de leurs clients. Si les deux départements ont un accès égal aux connaissances partagées, il s’agit d’un premier pas vers le smarketing pour générer des prospects supplémentaires et de nouvelles ventes. Cependant, cela ne fonctionne que si les données se trouvent dans un emplacement central (un seul point de vérité) accessible à tout moment à toutes les personnes impliquées.
Pour que les trésors de données soient facilement disponibles et soient constamment mis à jour et étendus, il est important pour intégrer la solution CRM utilisée pour les ventes avec l’outil d’automatisation du marketing. Si, grâce à l’intégration, la possibilité a été créée de rendre les diverses informations disponibles dans tous les départements, des flux de données automatisés sont nécessaires pour que d’autres outils et départements puissent également y accéder. De plus, de nouvelles informations – provenant par exemple d’une campagne de marketing ou d’une réunion de vente – peuvent être ajoutées et automatiquement rendues utilisables pour d’autres mesures. C’est ainsi que l’automatisation des ventes est créée. Il amène le marketing et les ventes au même niveau d’information. Cela accélère les processus de marketing ciblé, ce qui profite aux clients et à l’entreprise.
Afin d’augmenter les ventes de manière ciblée, les ventes et le marketing nécessitent un processus de vente transparent. C’est exactement ce que permet la gestion professionnelle de l’entonnoir de vente : les employés des deux équipes peuvent suivre l’intégralité du parcours client. Les pistes qui sont bloquées dans le processus de prise de décision ne restent pas longtemps non détectées et il y a une chance d’agir. Cela augmente considérablement le taux de conversion. La personne exacte qui pousse ensuite le client potentiel sur son chemin à travers l’entonnoir dépend du point auquel il est bloqué. Un appel personnel – question de vente ; un contenu utile – tâche de marketing. Ce dernier peut être joué numériquement, automatiquement et selon la phase d’entonnoir à l’aide d’une solution d’automatisation du marketing et des ventes.
Avec smarketing, chacun fait ce qu’il fait le mieux – mais le marketing et les ventes ensemble et toujours au profit des prospects et des clients. Car bien que les spécialistes du marketing et les vendeurs agissent comme une équipe commune, ils abordent les groupes cibles de différentes manières techniques. Et c’est une bonne chose, car le moment où un prospect est prêt à parler aux ventes d’une offre spécifique, par exemple, varie. Les campagnes automatisées de maturation des prospects avec notation intégrée des prospects peuvent aider à identifier et à atteindre progressivement la maturité des ventes.
Avec une gestion de l’expérience client solidement ancrée – CXM en abrégé – les entreprises B2B créent la bonne base pour établir le smarketing également dans l’entreprise. Car si vous voulez agir de manière orientée client, vous regardez les processus de l’entreprise à travers les yeux des parties intéressées. Cela montre à quel point il est important qu’il n’y ait pas de points de rupture ou de détours prédéterminés pour les clients potentiels, mais que tout se déroule de manière simple, fiable et fluide. Cela n’est possible que si CXM est intégré dans la stratégie d’entreprise et que le marketing, les ventes et tous les autres départements en contact avec les clients travaillent ensemble de manière intensive. A l’inverse, la stratégie CXM a alors un effet positif sur la mise en place d’une démarche smarketing dans l’entreprise.
Pas de succès sans surveillance – cela vaut également pour le smarketing. Les stratégies et les mesures créées doivent être constamment contrôlées et analysées. La collecte de chiffres clés précis fournit des informations précieuses : qu’est-ce qui fonctionne bien ? Où y a-t-il place à l’amélioration ? Comment évoluent les activités marketing et commerciales par rapport aux objectifs définis en commun ? Avec le principe Build-Measure-Learn, les entreprises B2B développent étape par étape un smarketing efficace.
Pratiquement aucune entreprise B2B ne peut se permettre d’ignorer les processus décisionnels complexes de ses clients. Plus que jamais, il est important de capter les leads potentiels le plus tôt possible dans leur parcours client et de les accompagner dans la prise de décision de manière cohérente et individuelle. Pour y parvenir, les ventes et le marketing doivent travailler ensemble. Leur connexion au smarketing bénéficie d’une base logicielle solide, qui résulte de l’intégration d’un outil CRM et d’une solution d’automatisation marketing, dissout les silos de données et – grâce à la numérisation et à l’automatisation – permet des processus fluides. Ainsi, la coopération technologiquement soutenue entre le marketing et les ventes devrait être une évidence afin de soutenir un afflux constant de nouveaux clients.
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