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10 leçons de négociation en regardant Nancy Pelosi en action

10 leçons de négociation en regardant Nancy Pelosi en action

«De la guerre en Irak à la crise financière, en passant par la réforme des soins de santé et les fermetures de gouvernements, en passant par deux destitutions présidentielles, une pandémie et une tentative d’insurrection, elle a été une force constante et une opératrice accomplie. Aucune politicienne nationale de son époque peut correspondre à sa combinaison de prouesses législatives, de sens du dépouillement des votes, de talent de négociation et de capacité de collecte de fonds.

Ce sont les mots de Molly Ball, auteur de l’une des biographies fondamentales de Pelosi, dans son Temps Chronique du magazine sur le passage du flambeau de Pelosi à la nouvelle direction démocrate cette semaine.

Au cœur de la législation se trouve la négociation et Pelosi est un maître dans ce domaine. Son palmarès parle de lui-même. «Pelosi est un rouleur et un concessionnaire, un opérateur avisé et axé sur les résultats qui se soucie plus de faire avancer les choses que de le rendre parfait (ou de s’en attribuer le mérite); elle est moins une idéaliste qu’une courtière pragmatique qui considère qu’appeler quelqu’un « opérationnel » est le plus grand éloge. » C’est comme ça Jill Filipović décrit Pelosi dans une critique de la biographie de Susan Page, “Nancy Pelosi et les leçons du pouvoir” l’année dernière.

Étant donné que négocier peut être particulièrement difficile pour les femmes, et que nous devons toutes le faire – pour décrocher un nouvel emploi, une augmentation ou une promotion, signer un client, gérer du personnel, faire adopter une loi ou signer un traité international, et même dans notre familles et communautés – voici les faits saillants de certains des outils de son succès dans la négociation, basés sur des recherches sélectionnées.

Comme l’a dit Filipovic, le style et la stratégie de négociation de Pelosi démontrent “le travail qu’il faut à une femme pour exploiter, maintenir et exercer une autorité qui était autrefois réservée exclusivement aux hommes”.

Voici 10 conseils de négociation que je peux voir sur la façon dont Pelosi a pu faire tant de choses. Tout est stratégie :

1. Comprendre ce que l’autre côté veut et ce dont il a besoin : La personne ou l’organisation avec laquelle vous négociez peut ne pas vous dire ce dont elle a besoin dans l’accord, mais vous pouvez dire, comme l’a fait Pelosi, ce qu’elle est et ce qu’elle n’est pas disposée à échanger. Les mots qu’ils utilisent et le ton de leur voix donnent également des indices, tout comme de qui ils parlent dans leurs négociations.

2. Connaissez votre propre résultat net : Pelosi entre dans toute négociation en connaissant ses résultats. Lors des négociations de la loi sur les soins abordables (alias Obamacare), il s’agissait de dispositions pour les personnes à faible revenu et les enfants, par exemple. Elle serait disposée à adapter les délais, semble-t-il (puisqu’à l’origine certains finiront par se coucher), mais elle n’allait pas les laisser se faire couper.

Cela inclut de comprendre ce dont les autres personnes de votre côté ont besoin, qui dans son cas sont le reste de son caucus démocrate. Lorsque son caucus a eu mal au ventre à l’idée de risquer de perdre ses sièges à cause d’un vote, elle a déclaré: «Nous venons ici pour faire un travail, pas pour garder un travail», et a suivi ce discours lorsqu’ils ont perdu la majorité.

3. Trop préparer: Pelosi semble entrer dans toute négociation ou réunion impeccablement préparée, vraiment sur-préparée, ayant déjà pris des mesures pour comprendre l’ordre du jour et les besoins de qui sera en face d’elle, et pour nouer des relations avec eux (à l’exception de # 45 contre qui elle semblait devoir se battre la plupart du temps).

4. Identifiez votre levier dans chaque situation, avec chaque personne, et utilisez-le, avec grâce et respect: Président Pelosi, de tous les comptes, est un maître de l’effet de levier. Cette compétence vient de sa combinaison de maîtrise des mécanismes de la politique et de l’élaboration des politiques, de ses compétences en matière d’établissement de relations et de ses compétences en communication. “Elle pouvait être incroyablement douce et incroyablement dure, selon ce qui fonctionnait le mieux pour obtenir leur soutien – une combinaison unique qui allait au-delà de l’arsenal étroit traditionnel des leviers de puissance et prenait souvent les membres au dépourvu”, a écrit Newton-Small.

5. Utilisez la maîtrise du jeu pour atteindre votre objectif: Au cours des négociations de l’administration Obama pour la loi sur les soins abordables, son insistance à parvenir à un accord bipartite l’a apparemment frustrée. Molly Ball a écrit dans son livre que Pelosi a demandé au chef de cabinet d’Obama Rahm Emanuel, « Le président ne comprend-il pas le fonctionnement de ce jeu ? et ensuite, “Il veut le faire et être aimé, et vous ne pouvez pas avoir les deux – que veut-il?”

6. Ayez confiance en votre valeur et en ce que vous apportez à la table: La confiance découle également du processus de préparation approfondi et du fait de savoir ce dont elle avait besoin pour adopter la législation.

sept. Restez centré même au milieu d’une tempête: Surtout le 6 janviere lorsqu’elle a pris en charge la sécurisation du Capitole et la certification des élections, et pendant les quatre années chaotiques de l’administration Trump, au plus fort de la pandémie de covid et de la fermeture économique, ainsi que pendant la crise financière de 2008-2009, Pelosi a été le calme à l’intérieur de la tempête. Elle parle avec force et est intense, mais calme, intellectuellement rigoureuse et une résolveur de problèmes créatif et un décideur rapide.

8. Soyez prêt à négocier et comprenez qu’un demi-pain vaut mieux que rien. Le crédit d’impôt pour la garde d’enfants était pour elle un enjeu important dans les négociations de ce qui est devenu la Loi sur la réduction de l’inflation, comme elle l’a dit à maintes reprises. Mais passer le reste du projet de loi était plus important et elle n’allait pas risquer que le projet de loi meure à cause de cela.

9. Associez-vous à “l’autre côté” quand vous le pouvez, faites cavalier seul quand vous en avez besoin – et sachez quand faire lequel. Cela est évident dans les paquets de réconciliation que les démocrates ont adoptés au cours des deux premières années de l’administration Biden avec le contrôle des deux chambres du Congrès, mais seulement par une très faible marge.

dix. Soyez gentil, respectueux et reconnaissant. Même l’ancien président républicain John Boehner a déclaré que lui et Pelosi pouvaient être d’accord sans être désagréables. Toujours forte et ferme dans ses positions, mais respectueuse, “ni une crieuse ni une brute”, comme l’a écrit Jay Newton-Small dans son livre, “Large influence : comment les femmes changent le fonctionnement de l’Amérique. »

La gratitude est toujours une bonne stratégie.

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